I costruttori sono decisi a giocare fino in fondo la partita dei ricambi. Con quali strumenti? Senza dubbio un ruolo importante è svolto dalla telemetria e dunque chi meglio di John Deere può spiegarlo? «I nostri sistemi di connettività fanno sì che il concessionario veda lo stato delle macchine dei clienti – quelle i cui proprietari hanno fornito il consenso, ovviamente – e sia allertato quando si avvicina il momento di fare le manutenzioni, così da poterle concordare con l’interessato. Questo, ovviamente, aiuta molto a fidelizzare il cliente», spiega Alessandro Colombetti, manager after-market per John Deere Italia. Tra gli altri strumenti messi in campo dal marchio americano val la pena citare Expert Check, un programma che offre ispezioni invernali al cliente e consiglia, eventualmente, interventi di manutenzione per avere la macchina in perfetta efficienza a primavera. «I ricambi, per noi, si distinguono in Captives, prodotti in esclusiva da John Deere e dunque senza concorrenza, e Competitives, che vanno dall’olio alle batterie e che possono essere fabbricati anche da altri produttori. A ogni modo, la quota di originali presso i nostri concessionari è attorno all’80%. Abbiamo infine la linea Alternatives by John Deere, dedicata alle macchine più datate e coperta da garanzia esattamente come i ricambi originali», aggiunge Colombetti, segnalando anche un interessante servizio offerto ai concessionari: un aiuto nella gestione del magazzino, con segnalazione dei ricambi che potrebbero esaurirsi, visti gli impieghi nell’anno precedente e la stagione in corso, e che dunque sarebbe meglio ordinare per non restare scoperti.

Agco, azione a tutto campo

Anche Agco ha linee di prodotti dedicati ai mezzi più vecchi: si chiamano Mf 10+, Fendt Classic e Valtra Classic. «Negli ultimi due anni abbiamo applicato una politica dei prezzi più aggressiva verso i ricambi non originali, soprattutto sui materiali di vasto consumo», ci dice il responsabile del settore Roberto Montessori, indicando al tempo stesso una penetrazione delle Agco Parts dall’80 al 100% per macchine entro i 5 anni. «L’ultima iniziativa, in materia di componentistica, sono campagne di marketing presso il cliente organizzate da noi ma a nome del concessionario. Sfruttano diversi canali, dalle newsletter ai social, per segnalare all’utente finale l’importanza di utilizzare parti originali. Un’azione simile è messa in atto verso i concessionari e anche verso le officine autorizzate, che consideriamo strategiche. I rivenditori, comunque, sono generalmente consapevoli dell’importanza di usare i ricambi Agco». Smart Check, infine, è il piano di check-up gratuito per trattori con oltre cinque anni di vita: anche in questo caso si offre un controllo gratuito al fine di evidenziare eventuali necessità di manutenzione o intervento.

Alcuni ricambi generici, come olio e batterie sono oggetto di concorrenza agguerrita tra marchi ufficiali e componentisti

Argo: cinque anni di originalità

«Nei primi cinque anni di vita abbiamo una sostanziale tenuta della componentistica originale, con un tasso di fedeltà che, empiricamente, collocherei tra il settanta e l’ottanta per cento», ci dice Giorgio Guaitoli, responsabile del servizio per Argo Tractors. «Negli anni seguenti – prosegue – la quota scende, con intensità variabile da un mercato all’altro. In Italia conta molto la complessità delle macchine: per alcuni modelli o si usano i ricambi originali o non si va da nessuna parte».

Il manager del gruppo di Fabbrico aggiunge che nel mercato italiano la situazione può variare da una provincia all’altra in dipendenza di fattori locali. Come la presenza, in un determinato territorio, di un ricambista di solida tradizione. In ogni caso anche lui, come i colleghi, conferma il trend crescente per l’uso di componenti originali, soprattutto su macchine Stage IV e successive. «Da parte nostra li spingiamo con campagne social che spiegano agli agricoltori come un componente originale costi si di più, ma dia anche maggiori garanzie. Abbiamo inoltre una politica dei prezzi più attenta per i materiali di consumo, per i quali la concorrenza dei prodotti non originali è più forte».

Infine, Guaitoli segnala che anche il gruppo emiliano ha in listino una gamma specifica per le macchine più anziane: «Tractor Line è una linea parallela ad Argo Parts, testata e garantita da noi ma con un prezzo che in certi casi è inferiore del 30% rispetto a quest’ultima. È rivolta alle macchine con oltre dieci anni, che difficilmente montano ancora ricambistica ufficiale Argo».

Le campagne di Cnh

Il ramo agricolo del gruppo Exor dichiara una quota di ricambistica vicina al 100% per macchine fino a quattro anni, frutto di diverse azioni, svolte principalmente sui clienti finali. «La rete di vendita è consapevole dell’importanza della componentistica originale nel garantire affidabilità e sicurezza. Per quanto riguarda la comunicazione, abbiamo iniziato a percorrere nuovi sentieri, cercando di ampliare i nostri canali tradizionali con novità che sposino la digitalizzazione in essere nel settore agricolo», ci spiega il responsabile dei ricambi per l’Italia Mauro Rizzello. Queste nuove iniziative, tra cui l’e-commerce cui facciamo cenno in queste pagine, «sono state accolte dalla rete come un’opportunità per essere maggiormente competitivi in un periodo molto incerto e volatile, come quello della pandemia», aggiunge.

Tra esse, Rizzello ricorda le due campagne per la manutenzione stagionale, realizzate generalmente in primavera e autunno, e la stampa di un magazine che ogni concessionario può personalizzare con alcune pagine specifiche. Per comunicare, tra l’altro, promozioni con sconti particolari sui ricambi Cnh.

Sdf scommette sulle App

Chiudiamo il ciclo con Sdf, che dichiara un utilizzo dei ricambi originali intorno al 55% sul potenziale generato dal parco macchine italiano a 18 anni, con tassi maggiori, ovviamente, nei primi anni di vita delle stesse. Per incrementarlo ulteriormente, Sdf scommette sul digitale; si va dalle piattaforme, come il portale web Sdf store, alle App myDeutz-Fahr e mySame, che permettono di coinvolgere clienti finali e officine e di creare un legame commerciale tra il dealer e le officine del proprio territorio.

Senza dimenticare, ovviamente, servizi come la gestione della flotta Fleet Management o le garanzie estese Sdf Extracare, che consentono di monitorare efficacemente la propria macchina, assicurare costi fissi per la sua gestione e avere la certezza dell’affidabilità del ricambio originale.

Il digitale, inoltre, favorisce l’efficacia della comunicazione, con piena soddisfazione dei concessionari, che secondo Sdf “sono sempre intensamente coinvolti nei progetti aftersales”. Grazie a queste iniziative il 2021 si è chiuso con un market share sui ricambi in crescita. A questo risultato ha contribuito anche il programma Evergreen, dedicato ai trattori Deutz-Fahr più datati e che potrebbe presto essere esteso ai marchi Same e Lamborghini.

L’anno dell’e-commerce

Qualcuno ce l’ha già, altri lo stanno per lanciare: non occorre essere indovini per prevedere che alla fine di questo 2022 la larga parte (se non la totalità) dei costruttori avrà attivato un sito di e-commerce.

I primi a lanciarsi in questa avventura sono stati Sdf e Argo, sul mercato già da diversi mesi. Con risultati incoraggianti anche se al momento non entusiasmanti, a quanto si capisce. Arriveranno a breve, invece, la piattaforma di Cnh, presentata nell’autunno scorso alla rete vendita, e quella di John Deere, attualmente in fase di test in alcuni paesi europei. Conoscendo la strategia d’azione del marchio, entro uno o al massimo due anni la vedremo proposta su larga scala.