Non è un segreto che le innovazioni del settore automobilistico o del trasporto su strada si riversino, presto o tardi, in ambito agricolo. Parliamo principalmente di temi legati a marketing, vendita e assistenza, perché in fatto di tecnica la meccanica agricola non va certo al traino di quella automobilistica. A ogni modo, accanto a noleggio e concessionari multimarca – due fenomeni già ben evidenti in ambito automotive, appunto – stanno arrivando, nel settore primario, alcune formule che hanno principalmente lo scopo di fidelizzare il cliente verso la concessionaria. Ci riferiamo essenzialmente ai contratti di manutenzione programmata che ormai tutti i marchi, o quasi, propongono, con alcune piccole variazioni.
Cos’è e come funziona
Partiamo dalle basi: cos’è un contratto di manutenzione programmata? In sostanza, all’acquisto del trattore (ma per alcuni marchi è possibile sottoscriverlo anche durante la garanzia, entro il primo anno dall’immatricolazione) il cliente compera una serie di tagliandi.
Ma sarebbe meglio scrivere parti di tagliando: si va infatti dal semplice cambio di olio e filtri all’intervento completo, comprensivo di cinghie, sistema di post trattamento, climatizzatore eccetera. Questi interventi, necessari durante la vita del trattore, possono essere pagati in anticipo oppure a rate; in tal caso la cifra è spesso inserita nel finanziamento del trattore, riunendo così sotto un solo pagamento non soltanto il costo della macchina, ma anche le spese di funzionamento (gasolio e pneumatici a parte).
Sono sempre di più gli agricoltori che fanno i tagliandi presso le officine autorizzate (in questa foto), le uniche che dispongano della necessaria strumentazione (nella foto successiva).
Le formule adottate dai vari costruttori si somigliano abbastanza, ma divergono per alcuni punti. In sintesi, possiamo dire che, quando è prevista, la manutenzione programmata si diversifica in base agli anni del trattore o alle ore lavorate e spetta al cliente stabilire se comprare uno, tre o cinque (in alcuni casi anche sei) anni di manutenzione. Il costo, naturalmente, varia non soltanto a seconda del marchio, ma anche del tipo di pacchetto scelto.
Costi certi
Perché pagare prima quel che si può pagare volta per volta? Per spingere agricoltori e soprattutto contoterzisti ad aderire ai piani di manutenzione programmata serve, evidentemente, un incentivo. O un obbligo. Il secondo è dato dalle clausole dell’estensione di garanzia, di cui ci occuperemo più avanti: se si vuol avere il prolungamento della garanzia è necessario fare le manutenzioni presso un concessionario autorizzato e alcuni marchi impongono l’adozione di un piano preventivo per esse.
L’incentivo è invece di natura strettamente economica: acquistando un pacchetto di manutenzione, il proprietario del trattore fissa il prezzo dei tagliandi per i successivi anni, mettendosi al riparo da rincari dei pezzi di ricambio o della manodopera. In aggiunta ottiene quasi sempre uno sconto sulla cifra che pagherebbe per un singolo tagliando. Un vantaggio del resto ovvio: quando si acquista in serie, risparmiare qualcosa è il minimo.
Dopo aver interpellato i maggiori costruttori di macchine da campo aperto presenti in Italia nonché un buon numero di concessionari, il concetto di fondo per questa operazione ci sembra però essere altro rispetto al risparmio (pur non da trascurare, ovviamente). Vale a dire la sopracitata certezza dei costi. Un obiettivo perseguito soprattutto dai contoterzisti, che acquistando in anticipo le manutenzioni – e magari anche allungando la garanzia fino alla fine del finanziamento – possono determinare il costo orario della loro macchina. Un aiuto preziosissimo – diremmo quasi indispensabile – per stabilire le tariffe di lavoro, perché è chiaro che se conosco il costo dei tagliandi e la garanzia mi mette al riparo da eventuali guasti, basterà aggiungere alla rata del finanziamento il gasolio usato per sapere quanto mi costa un determinato intervento e fissare così un prezzo adeguatamente remunerativo per il medesimo.
Fin qui, la cosa vista dalla parte del cliente. Ma anche il concessionario ha tutto l’interesse a promuovere queste formule, dal momento che rappresentano un’eccellente forma di fidelizzazione del cliente. È noto che la maggior parte degli agricoltori fa fare i tagliandi in concessionaria per tutta la durata della garanzia, pena la decadenza della stessa. Appena scaduta questa, tuttavia, molti si rivolgono al meccanico più vicino o al concessionario di un altro marchio o infine fanno da soli il cambio di olio e filtri, visto che una piccola officina ce l’hanno tutti.
Pertanto la vendita di un pacchetto triennale o quinquennale di manutenzioni ha il grosso vantaggio di “obbligare” il cliente a servirsi della concessionaria per i tagliandi, portando valore a quelle voci di bilancio (parliamo dei servizi post-vendita) che secondo tutti gli esperti saranno, in futuro, sempre più significative e importanti per fare reddito.
I clienti possono scegliere durata e natura delle manutenzioni acquistate (in questa foto). Per alcuni costruttori, l’estensione di garanzia copre anche gli accessori, come il caricatore frontale, montati al momento dell’acquisto o comunque a garanzia ancora attiva (nella foto successiva)
La garanzia si allunga
Ci siamo dati l’obiettivo, in queste pagine, di parlare della manutenzione programmata, ma sarebbe impossibile farlo senza almeno un accenno all’estensione di garanzia, dal momento che i due servizi sono spesso venduti assieme. Non soltanto: come già precisato, il prolungamento della garanzia porta con sé anche la manutenzione obbligatoria presso un concessionario o un’officina autorizzata di quel marchio. Dunque, chi allunga la garanzia farà anche il contratto per la manutenzione, ma d’altra parte chi sceglie di comprare preventivamente le manutenzioni è un imprenditore che non vuole sorprese e pertanto sarà quasi automatico aggiungere l’estensione di garanzia al pacchetto.
Tra gli incentivi – se così possiamo dire – alla stipula di programmi di manutenzione non possiamo infine dimenticare la telemetria. Quando il proprietario collega la propria macchina all’officina della concessionaria riceve informazioni su guasti in corso, parametri di funzionamento irregolari che consigliano un controllo ma è anche avvertito quando si avvicina la data del tagliando, che in un prossimo futuro potrà essere prenotato direttamente tramite il terminale del trattore.
Lo stato dell’arte
Chiudiamo questo approfondimento con una veloce panoramica sul mercato italiano, per vedere a che punto sono i costruttori di casa nostra e le filiali nazionali dei grandi gruppi europei e mondiali.
Argo Tractors. Partiamo, per diritto alfabetico, dal gruppo di Fabbrico, che è anche uno tra i più attivi in questo senso. Stando alle informazioni che ci giungono dai loro uffici, la manutenzione programmata è disponibile non soltanto per tutti i modelli in produzione, ma anche per alcune gamme ormai fuori produzione, sia per Landini sia per Mc Cormick. Inoltre è lasciata massima libertà al cliente in termini di durata del contratto (da due a cinque anni, ovvero da duemila a cinquemila ore di lavoro) ma anche di acquisto preventivo di un solo intervento, per un massimo di 22 pacchetti disponibili. L’offerta, che varia leggermente da gamma a gamma, non è mai un obbligo, nemmeno per chi fa l’estensione di garanzia (per la quale si devono però fare i tagliandi in concessionaria). Quest’ultima, ci dicono dalla Argo, è comunque più richiesta, al momento, rispetto alle manutenzioni programmate.
Agco. I contratti di manutenzione sono disponibili e concordati tra il cliente e il concessionario, sulla base delle indicazioni di Agco. Sono inoltre automatici in caso di estensione della garanzia, un fenomeno che il gruppo americano segnala come in crescita costante, anche grazie all’incremento delle macchine a noleggio (sulle quali l’estensione di garanzia è praticamente una costante). Tornando però alle nostre manutenzioni, Agco fa sapere che tutti i marchi del gruppo – Massey Ferguson, Fendt e Valtra – le offrono, con leggere differenze nel pacchetto o nella durata tra un marchio e l’altro. Non è ancora possibile, ma lo sarà, prenotare le manutenzioni tramite Agco Connect, ovvero il sistema di telemetria del gruppo.
Case IH. Al momento la filiale italiana non ha un piano di manutenzioni programmate, anche se spesso le stesse sono accluse all’estensione di garanzia. Come per la generalità dei marchi, infatti, questa formula richiede l’esecuzione di tutti i tagliandi previsti presso un’officina autorizzata, pena il decadimento della copertura.
Claas. Progetto in fase di avvio – ma comunque attivo – per Claas, che può offrire le manutenzioni programmate sia in abbinamento alla garanzia estesa Maxi Care, sia come pacchetto a sé stante. Il programma prevede la possibilità di valutare la spesa per i tagliandi in base alle informazioni contenute in un portale. Spetterà poi a concessionario e cliente trovare un accordo, che può racchiudere eventuali sconti sui ricambi. Il contratto preventivo di manutenzione, oltre a dare all’acquirente la certezza della spesa per i tagliandi, può anche essere inserito nel finanziamento e beneficiare quindi del credito d’imposta.
Jcb. Essendo storicamente presente nel settore edile, dove le innovazioni arrivano con qualche anno d’anticipo, il costruttore britannico ha già un piano di manutenzioni strutturato: il cliente può acquistare preventivamente i vari tagliandi, fissandone il prezzo, fino a un massimo di cinque anni. Spesso, ci spiegano dalla filiale italiana, questi contratti si legano all’estensione di garanzia, che naturalmente Jcb offre per tutta la gamma Fastrac.
John Deere. Da anni motlo attento ai servizi post-vendita, il marchio statunitense ha previsto la manutenzione programmata sia in forma indipendente sia legata alla garanzia estesa. Inutile dire che è in questa seconda formula, detta Power Guard, che l’offerta sta riscontrando il maggior successo, anche perché l’acquisto della garanzia prevede la stipula di un piano di manutenzione. Come abbiamo già visto in precedenza, sono possibili diverse soluzioni, per durata e quantità degli interventi previsti, sia nella manutenzione sia nella garanzia. Per i trattori, per esempio, si può arrivare a otto anni o in alternativa ottomila ore di funzionamento della macchina.
Kubota. Dagli Stati Uniti voliamo in Giappone, per scoprire che la musica cambia poco. Il colosso nipponico offre infatti Kubota Care, garanzia estesa senza franchigia che comprende, di base, la manutenzione per la macchina assicurata, con uso di ricambi originali Kubota o comunque equiparabili. L’estensione minima è di duemila ore, fino a un massimo di cinquemila, con intervalli di cinquecento ore. Il programma, già attivo da tempo per la serie M, sta per essere ampliato anche ai trattori compatti e alle macchine per giardinaggio.
Sdf. Concludiamo questa veloce panoramica con il gruppo di Treviglio, a cui fanno capo, come noto, i marchi Same, Deutz e Lamborghini. A grandi linee, l’offerta Sdf si discosta poco da quanto abbiamo visto finora. Esistono infatti due possibilità: acquisto della manutenzione programmata semplice o abbinamento con la garanzia estesa, per la quale di recente è stato lanciato un programma aggiuntivo, oltre ai tre già presenti. Si tratta di Extra Care, dedicato a macchine da campo aperto superiori a 150 cavalli, ma che presto sarà disponibile anche per i frutteto Cvt.
Tornando alla manutenzione programmata, Sdf precisa che il cliente non è mai tenuto all’acquisto, nemmeno in caso di garanzia estesa (esiste soltanto l’obbligo di effettuare le manutenzioni presso officine autorizzate). Come già rilevato dagli altri costruttori, infine, anche Sdf evidenzia come queste formule stiano pian piano conquistando la fiducia dei clienti. Soprattutto di quelli più professionali, che vogliono avere un costo certo per le loro macchine. E questo resta, senza dubbio, il miglior incentivo per programmare per tempo la loro cura.
