È alla periferia di Orzinuovi il primo negozio “Powered by Kramp” d’Italia. Lo ha realizzato la Autodeco, storica realtà della ricambistica per automobili della provincia di Brescia. «Già da qualche anno avevamo iniziato a vendere articoli per il settore agricolo.
Successivamente, da una telefonata tra mio padre e Rafael Massei è nato questo progetto», ci spiega Marcello Cogi, che, con il fratello Giampaolo, gestisce il centro creato nel 1971 dal padre Delfino.
La collocazione, a ben vedere, non è casuale: nel Bresciano esisteva una filiale Raico, oggi chiusa dopo l’acquisizione del marchio da parte di Kramp. Ovvio quindi che iniziasse proprio da questa terra ricca di agricoltura e contoterzismo la ricerca di un rapporto più diretto – sebbene intermediato – con il cliente finale.
Partnership, non franchising
L’iniziativa dei centri vendita di Kramp nacque lo scorso anno e vanta già una trentina di insegne in Europa. Nessuna, fino allo scorso novembre, nel nostro paese; tuttavia Rafael Massei, direttore vendite della filiale italiana, conta di recuperare il divario aprendone almeno tre quest’anno. «Ci siamo dati come obiettivo una ventina di centri Powered by Kramp entro i prossimi anni», ci ha spiegato durante l’inaugurazione del punto vendita di Autodeco. La formula scelta dalla multinazionale olandese per avere dei punti vendita fisici non è quella del franchising, ma della partnership con realtà già esistenti. In sostanza, Kramp non è proprietaria del negozio o delle strutture interne, ma fa da semplice fornitrice dei prodotti che vi si vendono. Per ottenere la qualifica di Powered by Kramp, però, dev’esservi un’ala del negozio riservata ai suoi prodotti.
La collaborazione va tuttavia molto oltre la sponsorizzazione di uno o più locali: «I titolari dei centri hanno a disposizione tutto il nostro catalogo, composto da 330mila referenze. Inoltre, forniamo il software per la gestione del magazzino e anche la nuova App presentata ad Agritechnica: semplicemente inquadrando il codice a barre di un prodotto, l’addetto può sapere quanti pezzi ha in stock, visualizzare la scheda tecnica, conoscere il prezzo netto e i tempi di consegna», spiega Massei.
«La App funziona anche tramite riconoscimento dell’immagine – interviene Cogi – ed è utile ai clienti oltre che a noi: se un agricoltore inquadra un paio di stivali, ne scopre i dettagli tecnici e può fare l’ordine direttamente dallo smartphone».
Il servizio prima di tutto
«Questa formula avrà un grande successo» dichiara senza esitazioni Cogi, parlando dei negozi Powered by Kramp. «L’agricoltura è un settore in cui la componente umana è indispensabile. Non soltanto per consigliare il ricambio giusto, ma anche per avere una relazione diretta con il cliente. Il nostro obiettivo è garantire un servizio a 360 gradi. Un agricoltore, venendo da noi, trova tutto quello di cui ha bisogno per la sua azienda. Fargli risparmiare tempo è il nostro scopo».
In effetti tutto, nell’organizzazione del centro di vendita, punta in primo luogo a semplificare e in seconda istanza a velocizzare l’acquisto. Al primo punto pensa la App già descritta, al secondo, il fatto che in un solo negozio si possa trovare di tutto. Ma non soltanto. «Abbiamo un gruppo Whatsapp tramite cui l’agricoltore può ordinare i prodotti di cui ha bisogno e venirli a ritirare quando sono disponibili. In questo modo i tempi di attesa sono praticamente ridotti a zero. Il tempo è una risorsa preziosa; salvaguardarlo è il nostro obiettivo»
Cosa si vede (e cosa no)
Un rapido giro tra gli scaffali permette di capire meglio come è organizzato il punto vendita: vi troviamo diversi settori, dall’abbigliamento alle calzature, dagli attrezzi alle luci a Led, senza dimenticare vernici e additivi. Un intero reparto – molto ben fornito – è dedicato alla modellistica. Mancano dall’esposizione, invece, i pezzi più tecnici, come ingranaggi, bulloneria o altro. «Non avrebbe senso tenere a scaffale prodotti destinati alla riparazione o alle manutenzioni, che restano ordinabili via Internet», spiega Rafael Massei.
Ventun milioni in otto anni
Tanti ne vale oggi il fatturato di Kramp, società che prima del 2011 non era nemmeno presente nel nostro paese
L’avventura di Kramp in Italia merita il titolo di “risultato da incorniciare”. Essendo passata, nel giro di otto anni, da zero a 21 milioni di fatturato. In congrua parte derivati dall’acquisizione di Raico, è vero, ma il successo della multinazionale olandese è comunque indubbio. E dovuto, secondo l’amministratore della filiale italiana Rafael Massei, principalmente a due fattori: la vastità del catalogo e la qualità del sistema di gestione degli articoli, che permette di trovare in tempi rapidi il ricambio giusto per qualsiasi trattore o attrezzatura. «La qualità di un web-shop – ci spiega Massei – si valuta dalla capacità di incrociare le referenze per trovare l’articolo richiesto. Quando si parla di ricambi equivalenti – continua – il vero problema è capire quale tra le decine di pezzi simili coincide con quel componente di quel particolare modello di trattore. Qui si vede l’abilità di chi ha programmato la cross reference, ovvero l’incrocio dei dati per trovare la corrispondenza tra il codice dell’originale e quello del nostro ricambio».
Anche Kramp, come ormai tutti i principali ricambisti, fa affari soprattutto online. «Il 95% circa dei nostri ordini avviene tramite il sito di e-commerce. Quelli manuali sono più che altro legati a richieste per articoli speciali, non immediatamente disponibili».
L’acquisizione del gruppo emiliano, nella primavera di due anni fa, ha dato un forte impulso all’attività, ma ha anche richiesto l’integrazione di due modelli di business profondamente diversi. Raico, per fare un esempio, vendeva anche agli agricoltori, tramite cinque filiali (Brescia, Mantova, Venezia, Siena e Perugia). Una strada che Kramp ha abbandonato, chiudendo le ultime filiali proprio in questi mesi. Saranno forse sostituite, nei piani del gruppo, dai negozi Powerer by Kramp, come spieghiamo in queste pagine. «In ogni caso non fa parte della nostra strategia operare direttamente con l’agricoltore. Cerchiamo un rapporto con rivenditori e officine», precisa Massei.
Partnership con i costruttori
I ricambisti generici possono instaurare rapporti di concorrenza o complementarietà con i costruttori. Kramp, per esempio, ha in essere accordi di partnership con i più importanti marchi. In Italia, attualmente, con Same Deutz-Fahr e Agco, ma in alcuni paesi europei ne è attiva una terza, con John Deere. «In sostanza, siamo partner convenzionati per i concessionari di questi due marchi, che comprano le parti originali direttamente dalle loro case madri, ma si possono rifornire da noi per tutti i ricambi complementari, oltre che per quelli di altri marchi».
Naturalmente, anche in Kramp danno grande importanza ai tempi di consegna. «In questo senso, il nuovo magazzino che sorgerà a Reggio Emilia farà la differenza, perché ci permetterà di consegnare tutti gli articoli entro il giorno successivo all’ordine. Oggi gestiamo circa il 35% degli ordini dall’Italia, ma vorremmo aumentare la quota nel 2020».
Con intervalli di consegna così ridotti, conclude Massei, Kramp può sostituirsi al magazzino del rivenditore. «Il nostro obiettivo è ridurre al minimo la loro necessità di fare stock. Preferiamo essere noi a fare magazzino, in modo che i nostri partner non debbano immobilizzare grossi capitali. Quando hanno bisogno di un pezzo che non hanno in casa, lo ordinano e solitamente lo ricevono il giorno dopo. In questo modo possono accontentare il cliente senza un grosso impegno economico e migliorare il cash flow. Kramp semplifica il lavoro dei propri partner, aiutandoli a risolvere i loro problemi. Vogliamo essere un fornitore che offre soluzioni, oltre che prodotti di qualità».
