Meno concessionari, sicuramente più grandi, ciascuno con una propria rete di officine autorizzate o comunque con punti vendita e centri di assistenza a presidio del territorio di competenza.
Così Giuseppe Tufano, direttore commerciale del gruppo Sdf, vede la rete di vendita italiana tra qualche anno. E non parla soltanto di quella affiliata a Treviglio, la sua visione è d’insieme: «Assistiamo a una crescita dimensionale dei concessionari. Un trend che si manterrà anche in futuro, perché le marginalità scendono sotto i colpi di una concorrenza sempre più feroce tra i marchi in un mercato, se va bene, stabile. La complessità, d’altra parte, è in costante aumento.
Poiché sarà comunque necessario essere vicini anche fisicamente ai clienti, i concessionari si dovranno così strutturare con una propria rete di officine e punti vendita sul territorio. Un processo, peraltro, già avviato dai nostri dealer più grandi».
50 super-concessionari
La rete vendita di Sdf conta 134 concessionarie di primo livello, ovvero che fanno riferimento direttamente alla casa madre. A dividersi l’80% del fatturato è però una cinquantina di queste, mentre alle altre resta il rimanente 20% delle vendite. Valori che danno l’idea di come il settore si stia divaricando. «Abbiamo realtà mono-marchio, altre che coprono due marchi, altre che li seguono tutti e tre. Queste ultime sono quelle di maggiori dimensioni e che in molti casi, gestendo più di una provincia, si sono attrezzate con una rete di secondo livello, composta talvolta da punti vendita, tal altra da officine di proprietà o autorizzate.
Sdf sostiene questa evoluzione: per noi ogni concessionario a cui è assegnata un’area territoriale ha la responsabilità di strutturarsi per gestirla al meglio. Da parte nostra chiediamo che risponda dei risultati della sua zona e assicuri al cliente un elevato livello di soddisfazione. Che misuriamo, a campione, assieme alla soddisfazione verso il prodotto». Inutile aggiungere che l’assistenza è sempre sotto osservazione: «I concessionari devono rispettare alcuni requisiti in termini di organizzazione, formazione e specializzazione del personale. Devono, per esempio, avere un’officina e lavoriamo con loro affinché sia la migliore officina Sdf del territorio, per essere di esempio e supporto a eventuali officine autorizzate o di secondo livello. Il nostro ruolo è favorire la crescita di quelle realtà che hanno voglia di investire e mettersi in discussione per adeguarsi al cambiamento che sta avvenendo nel settore. Ne abbiamo diverse, indubbiamente, e siamo orgogliosi di questo».
Verso l’ampliamento
Il cambiamento in atto, spiega Tufano, segue le orme di quanto già accaduto in altri settori e si può dunque considerare di lungo periodo.
Per sua causa, negli anni a venire si faranno sempre più utili con l’assistenza e i servizi alle imprese e sempre meno con la vendita. Una prospettiva che porta a una naturale crescita nelle dimensioni dei dealer, sebbene Sdf non intenda forzare la mano su questo. «Non esiste una regola fissa, non c’è una dimensione minima per la concessionaria. Occorre conciliare la capillarità richiesta da una gamma trattori completa, che va da 50 a 350 cavalli (e comprende anche macchine da raccolta) con la necessità di avere una struttura sufficientemente solida per investire in sedi adeguate, strumentazione, formazione e personale. Elementi indispensabili per stare sul mercato. Non condizioniamo la dimensione dei nostri partner, ma vogliamo che si raggiunga un equilibrio tra due obiettivi ben precisi: la prossimità al cliente e la necessità di strutturarsi in un settore in cui la crescita dimensionale sta diventando un’evoluzione naturale».
Questo passaggio potrà avvenire in diversi modi, compresi gli accordi tra concessionarie di piccole dimensioni. «Abbiamo esempi di piccoli rivenditori che si sono uniti per creare una realtà più grande e di altri che hanno preferito affiliarsi a un concessionario di maggiori dimensioni, diventando parte della sua rete territoriale. Da parte nostra c’è massima disponibilità verso tutte queste soluzioni».
Il ruolo del concessionario resterà cruciale anche qualora dovesse svilupparsi la vendita online, verso cui Sdf non ha preconcetti: «Un anno e mezzo fa abbiamo celebrato il novantesimo della Cassani con un Explorer in livrea Cassani, prodotto in serie limitata e venduto esclusivamente online. Tuttavia il trattore doveva essere ritirato presso un concessionario: per la tipologia di prodotto che offriamo non è pensabile che il cliente comperi su Internet e non abbia una rete di assistenza a cui rivolgersi in caso di problemi o semplicemente un concessionario che lo segua nella relativa pratica di finanziamento o per la consegna. I processi si adattano ai tempi, ma la concessionaria resta parte integrante di questi processi. La sfida sarà integrare le concessionarie nel rapporto diretto tra costruttore e cliente finale reso possibile dai social media». Per tutti questi motivi, Sdf non prende in considerazione, al momento, la vendita diretta delle macchine attraverso proprie filiali. «Alcuni lo hanno fatto, noi pensiamo che sia un mestiere diverso dal nostro e preferiamo affidarci a imprenditori terzi, del tutto autonomi».
Non soltanto vendita
La tendenza alla riduzione dei margini ottenuti dalla vendita di macchine nuove è un fenomeno noto e che, secondo Tufano, continuerà anche in futuro. «Anno dopo anno, i servizi agli agricoltori diventeranno sempre più importanti. Tra essi, l’assistenza gioca ovviamente un ruolo da protagonista». Anche per questo motivo, uno dei requisiti di base per diventare parte della rete Sdf è possedere un’officina efficiente e ben organizzata. «Il cliente, quando acquista un trattore o una macchina da raccolta, fa un investimento importante: in caso di problemi, deve sapere a chi rivolgersi e deve trovare personale competente e preparato. Inoltre c’è tutto un mondo di servizi che rappresentano una fonte di business per i concessionari, da quelli satellitari alla manutenzione programmata e all’estensione di garanzia. Servizi che le aziende agricole più avanzate richiedono e che permettono ai rivenditori di fare utili e a noi di fidelizzare il cliente. Una situazione in cui tutti guadagnano, quindi».
Parlando di servizi evoluti e di telematica, non si può trascurare l’assistenza a distanza; già lanciata, sebbene in forma embrionale, da alcuni costruttori e che anche a Treviglio sembra in fase di progettazione avanzata. «Già oggi possiamo controllare gli avvisi di malfunzionamento inviati dal trattore, supportando l’officina. Nel corso dell’anno – prosegue Tufano – presenteremo uno strumento per la gestione delle flotte. È il primo passo di un programma che ci porterà, in futuro, alla cosiddetta manutenzione predittiva, ovvero a dare la possibilità alle nostre officine di intervenire ancor prima che si verifichi il guasto».
Porte aperte alle officine che vogliono investire
Questo grazie al fatto che, ormai, le moderne macchine agricole sono computer su ruote. Con le ben note conseguenze sulle riparazioni: senza la corretta strumentazione diagnostica, è diventato impossibile mettere le mani su un trattore, se non per pochi basilari interventi. Uno stato di cose che sta facendo una selezione spietata nel mondo delle officine indipendenti, estromettendo quelle che non hanno strumenti e competenze per stare al passo con i tempi. Per il direttore di Sdf, il processo è speculare a quanto sta avvenendo nel mondo delle concessionarie: sopravvivrà chi avrà la forza di investire e aggiornarsi.
Nessun pregiudizio, infine, verso la riparazione, da parte di officine autorizzate, di trattori appartenenti ad altri marchi. «Già oggi sappiamo che le officine dei concessionari Sdf si sostengono con riparazioni anche di altri trattori: oltre a dimostrare il loro valore in termini di competenze tecniche e servizio alla clientela, serve a stabilire un contatto con potenziali acquirenti che potrebbe portare a una futura vendita di macchine dei nostri marchi».
CHI È GIUSEPPE TUFANO
Classe 1971, laurea a Salerno e master in Bocconi, Tufano ha lavorato per tredici anni in Iveco prima di approdare al gruppo SDF. Durante questo periodo, ha fatto esperienza di lavoro in Francia e Turchia, paese in cui è stato anche, successivamente, manager per Treviglio.
Direttore commerciale Italia dal 2015, per SDF è direttore di Sud Europa e Nordafrica dal luglio scorso.
