Ferro vecchio che passione

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Mentre tutti gli operatori del settore – compresi noi della stampa – si affannano a svelare, recensire e valutare i nuovi modelli, c’è un convitato di pietra pesantissimo, nel mercato delle macchine agricole: l’usato. Che continua a macinare quote, erodendole evidentemente dal nuovo, visto che il fabbisogno di trattori e attrezzature resta, nel tempo, stabile. E anzi si riduce, sia per effetto della chiusura di molte piccole aziende agricole, sia perché la produttività delle singole macchine aumenta.

I numeri del 2019 sono inequivocabili: lo scorso anno sono stati immatricolati 18.759 trattori nuovi, mentre ne sono passati di mano 39.800 usati: il 212% in più. Più eloquenti ancora gli incrementi percentuali sul 2018: +0,7% per le nuove macchine, +5,3% per quelle di seconda mano. Guardando al quinquennio 2014-2019, siamo a un misero +2,2% contro un eclatante +60,7%, oltre 30 volte in meno.

In Italia, insomma, si comprano e vendono soprattutto trattori (e attrezzature) già usate da altri e questo, oltre a essere un serio problema per i costruttori, pone anche due questioni di ordine ben preciso. La prima riguarda la sicurezza: fino a che punto un trattore che ha già lavorato per 5 o 10mila ore, garantisce l’incolumità del conducente? Ci sarebbe da aprire una parentesi sugli obblighi di revisione, a questo punto, ma non ce la sentiamo di sparare sulla Croce Rossa, per cui passiamo oltre.

Il secondo tema che i numeri appena citati ci pongono davanti è quello del mercato, talvolta parallelo, dell’usato. Che canali segue? Come è organizzato? Quali sono le sue regole? È ciò che cercheremo di comprendere nelle prossime pagine.

Il cruccio dei concessionari

I primi “produttori”, e dunque anche rivenditori, di usato sono, senza dubbio, le concessionarie. Secondo alcune stime, circa il 70% delle compravendite di macchine nuove avviene a fronte della consegna di uno o – non di rado – più mezzi usati. Utilizzati in pratica come moneta (per pagare parte del nuovo acquisto) ma anche, potremmo dire, come arma di ricatto. In altre parole: se non mi paghi bene l’usato, vado a comprare da qualcun altro. I concessionari questo meccanismo lo conoscono bene e, obtorto collo, lo assecondano. Per non perdere un cliente, per entrare nell’azienda di un concorrente o per rispettare gli assillanti parametri di business imposti da molti costruttori.

Qualche che ne sia la causa, risultato è che le concessionarie si ritrovano i piazzali pieni di mezzi usati, pagati spesso più del loro valore effettivo. Un concessionario che fa cento immatricolazioni all’anno, si ritroverà verosimilmente con 100-130 pezzi da smaltire. Come? I canali non sono moltissimi: vendita diretta agli agricoltori, cessione a commercianti specializzati e – in fortissima ascesa negli ultimi anni – vendita tramite intermediari web, ovvero gli arcinoti siti specializzati in macchine usate.

Il sito aziendale

Partiamo allora dai concessionari e dalle soluzioni che adottano per smaltire il parco macchine usate. C’è chi non accetta di vendere sotto il prezzo di acquisto – a costo di riempirsi il piazzale di ferro che, anno dopo anno, perde valore – e chi al contrario cerca, quando deve chiudere il bilancio, di monetizzare l’usato presente in azienda, anche perdendoci qualcosa pur di non immobilizzare milioni di euro di capitale.

È il caso del Consorzio Agrario di Cremona (ne parliamo in un servizio apposito) mentre un altro membro della rete dei consorzi, quello di Parma, ha creato un sito dedicato alle macchine di seconda mano. Il nome è azzeccato: trattoriusatiparma.it e per questo abbiamo chiesto qualche informazione a chi lo segue, ovvero Marco Bodria, che nel Consorzio fa un po’ da coordinatore per il settore. «In verità quel sito lo feci qualche anno fa, quando nacque l’esigenza di vendere l’usato su internet ma non era ancora pronto il sito istituzionale del Consorzio. Ora c’è, ma visto che trattoriusatiparma.it funziona bene, per il momento li manteniamo tutti e due», ci spiega.

Più che come punto di vendita, continua Bodria, il sito ha valore come vetrina delle occasioni presenti in Consorzio. «Spesso ce ne serviamo per mostrare le nostre offerte a potenziali clienti. Per esempio quelli che arrivano a noi dai siti specializzati. Se non troviamo un accordo sul prezzo della macchina per cui ci hanno contattati, proviamo a vendergli qualcosa di simile ma più adatto alle loro esigenze. E non di rado ci riusciamo».

Per Bodria, che fa parte di un’azienda in cui l’usato pesa per 2 milioni di fatturato sugli 8 fatti in totale dalla meccanica, il segreto per una buona vendita è, comunque, quello di fare un buon acquisto: «Se compri bene, nel senso di comprare a un prezzo equo, non ci saranno grandi difficoltà a vendere. Viceversa, se si paga l’usato troppo caro pur di fare la vendita del nuovo, si fatica a rientrare. Inoltre – aggiunge – è anche una questione di marchi: alcuni sono richiesti, altri si fa davvero fatica a smaltirli».

Chi ha paura del commerciante?

L’ultima chance, nel momento in cui si ha troppo ferro sul piazzale, è di rivolgersi a un commerciante specializzato. In altre parole un grossista, che ritira stock di macchine vecchie e le rivende attraverso i suoi canali. I quali, spesso, varcano i confini italiani per raggiungere l’Est Europa o il Medio Oriente, per esempio. «Attenzione, però: ormai anche all’estero vogliono macchine belle. Quelle in cattive condizioni non le vuole più nessuno», ci spiega Andrea Mengoli, commerciante di usato dal 1973. Il suo lavoro, in pratica, consiste nel girare i concessionari, fare un carico di usato e poi spedirlo da qualche parte in Italia o nel mondo. America esclusa, precisa lui.

Impossibile, però, avere informazioni sul mercato: «Un mercato vero non esiste, ogni macchina ha il suo mercato. Dipende dalla potenza, dalle condizioni. Ogni settore va curato e seguito e alla fine è sempre una questione di domanda e offerta, ovvero di prezzo. Se compri al giusto prezzo, vendi. Se paghi troppo, non vendi più».

Nelle sue parole c’è sicuramente un po’ di strategia del buon commerciante, che non rivela i suoi segreti, ma c’è anche una conoscenza oggettiva del settore, frutto di quasi 50 anni di attività. «Ci sono tanti che si improvvisano, ma durano sei mesi al massimo. Soprattutto se si mettono a lavorare con l’estero, dove le condizioni sono ancora più difficili che in Italia. Per lavorare bene in certi paesi serve il passaparola, si deve essere conosciuti. Gli ultimi arrivati non fanno molta strada».

Non sono sicuramente tra questi Ugo e Fulvio Signori, padre e figlio, commercianti di usato di Lonato del Garda. La loro è una storia abbastanza particolare: concessionari Same dal 1958 al 2003, hanno sostanzialmente abbandonato la vendita di macchine nuove per mettersi a commerciare quelle di seconda mano. «Una scelta che ci ha fatto soltanto bene», dice oggi Ugo, 82enne ma ancora attivo in azienda. «Facevamo usato anche in precedenza, ma negli ultimi 17 anni ci siamo dedicati interamente a questo settore, comprando da privati e concessionari e rivendendo a privati o ad altri venditori. In Italia – Sud in particolare – e all’estero».

In Europa dell’Est e Nordafrica, ci spiega invece Fulvio, i Signori hanno contatti che risalgono ormai agli anni Ottanta e che continuano a comprare da loro «più che altro per la fiducia e l’affidabilità che mio padre ha saputo costruire in tanti anni di lavoro. In questo lavoro, la fiducia è basilare».

Le aree di raccolta sono molto più vicine alla sede aziendale: «Compriamo in Emilia, Veneto, Friuli, Piemonte e Trentino. Talvolta in Toscana o Umbria, mai più a sud. I nostri fornitori sono soprattutto concessionari che hanno problemi a vendere un trattore, ma ci sono anche tanti privati. Chi smette, per esempio, oppure chi, intelligentemente, cerca di liberarsi dell’usato per contrattare con le mani più libere il nuovo».

I Signori hanno circoscritto il loro ambito di lavoro entro limiti ben precisi: «Ci occupiamo esclusivamente di macchine medio-piccole, dai 50 ai 100 cavalli o poco sopra. Principalmente specializzati, ma non soltanto. Lasciamo volentieri le alte potenze ad altri, stiamo bene nella nostra nicchia. Abbiamo clienti storici, altri che da clienti sono diventati collaboratori, aiutandoci a vendere decine di trattori nel corso degli anni».

Il giro d’affari dell’azienda non è di poco conto: circa 200 macchine all’anno, un decimo delle quali sono d’epoca. Accanto a decine e decine di mezzi con 5 o 10 anni di vita, infatti, i Signori ne hanno una sessantina che risalgono agli albori della meccanica agricola. «Sono principalmente trattori ritirati in passato dalla nostra concessionaria, ma ve ne sono anche di acquistati da privati o rivenditori. Ne vendiamo una ventina all’anno e ora vorremmo cedere anche una parte dei nostri. Purtroppo il mercato dei trattori d’epoca si è un po’ fermato negli ultimi anni».

Non è così, fortunatamente, per l’usato standard: in 60 giorni circa padre e figlio rivendono le macchine acquistate.

«Qualche volta ci vogliono anche cinque mesi, ma viceversa ce ne sono alcuni che arrivano al venerdì e al lunedì hanno già un compratore. Dipende molto dal tipo di macchina e, come sempre, dal prezzo. A ogni modo, in linea geneale i trattori medio-piccoli si vendono più facilmente di quelli grandi. E con meno sorprese».

Il dominio di internet

Superfluo specificare che anche Fulvio e Ugo usano il canale telematico per la promozione e vendita delle loro macchine. «Oltre ad avere le nostre pagine, siamo su alcuni dei principali siti specializzati, come Subito.it o Affaretrattore, ma anche Agriaffaires».

La vera novità in materia di commercio dell’usato è proprio questa: lo sviluppo, negli ultimi cinque o sei anni, dei siti di compravendita specializzati in macchine agricole. Attualmente, in Italia si contano sulle dita di una mano (oltre ai citati, ricordiamo anche Trattoriusati.com e trattorisupermarket), ma ormai sono i veri padroni del mercato. Se vuoi vendere, su almeno un sito specializzato (meglio due o tre) ci devi essere. Perché sono i primi a comparire nelle ricerche (il logaritmo di Google non perdona) e perché hanno un numero di referenze tale che chi cerca una macchina di seconda mano, per prima cosa, fa una visitina dalle loro parti.

«Un concessionario, per grande che sia, potrà avere 150, 200 macchine usate sul proprio sito. Noi ne abbiamo 2.600, sebbene per scelta non pubblichiamo annunci gratuiti di privati e chiediamo ai nostri clienti di aggiornare sempre le loro inserzioni, cancellandole quando vendono il trattore. È chiaro che, con questi numeri, il confronto è impari». Chi parla è Erminio Panella, titolare di Affaretrattore, uno dei siti che va per la maggiore in Italia, assieme ai vari Agriaffaires e Subito.it. «A differenza di quest’ultimo, noi non abbiamo annunci di privati, se non a pagamento. È una scelta ben precisa nel senso della professionalità. Vogliamo essere un sito in cui professionisti del settore pubblicano annunci di qualità costantemente aggiornati, per dare una garanzia agli acquirenti», precisa Panella.

Figlio di rivenditori agricoli, ha avviato l’attività nel 2010, in modalità quasi sperimentale. «Iniziai con un mini-sito su wordpress. Nel 2020 abbiamo fatto l’ennesima implementazione, rendendo il portale ancor più interattivo e dettagliato. I nostri clienti sono concessionari, ma anche piccoli costruttori che pubblicano i loro cataloghi del nuovo per farli conoscere ai potenziali clienti. Se arrivano richieste in tal senso, le giriamo alla casa madre, che le smista poi al concessionario di zona».

Siamo a un passo dall’e-commerce, quindi. «In effetti, sì. E credo che ci arriveremo in breve tempo, anche per le macchine nuove. Intendo quelle con un prezzo piuttosto basso. Se si tratta di spendere 5mila euro, un agricoltore è disposto a comprare direttamente online, soprattutto se ha fretta perché è rimasto “a piedi”. Se il prezzo o la complessità del mezzo salgono, chiaramente, è un altro paio di maniche».

Parliamo di mercato dell’usato online. Tendenze per il futuro? «Evoluzione esponenziale, a mio parere. Abbiamo assistito a una crescita costante negli ultimi anni, con un incremento molto evidente nei mesi del lockdown. Questa tendenza non si arresterà. Del resto basta guardare a cosa accade all’estero. Ci sono paesi in cui siti come il nostro hanno 40 volte più visite quotidiane. È inevitabile che crescano anche qui da noi. I concessionari se ne stanno rendendo conto e ormai molti di loro hanno una figura specifica incaricata di gestire i siti».

Un investimento che si ripaga? «Senz’altro. Se ben gestito, il settore dell’usato online può dare ai rivenditori un interessante fatturato mensile. Ancor più in futuro, quando riusciremo a connetterci direttamente con i sistemi operativi delle concessionarie. In questo modo, quando caricheranno un nuovo usato nel loro sistema, comparirà automaticamente anche sul web».

Attenti ai raggiri

Chiudiamo questa panoramica con un sito (www.trattoriusati.com), totalmente italiano, che è arrivato, nei momenti d’oro, a oltre 14mila visite al giorno. «Ora siamo un po’ scesi, a causa della concorrenza di nomi forti come Subito.it, ma siamo comunque attorno alle seimila visite quotidiane. E pensare che tutto è iniziato per caso», ci spiega il titolare Andrea Bruseghin, friulano di Pordenone. «Nel 2005 dovevo vendere un trattore avuto in eredità. Siccome mi intendo un po’ di informatica, ci costruii attorno un sito. Successivamente caricai un format per dare la possibilità ad altri di inserire le loro macchine. Nel tempo il giro crebbe e ne facemmo diverse versioni, fino ad arrivare al boom di metà decennio scorso. I nostri utenti – continua Bruseghin – sono agricoltori che devono vendere vecchi attrezzi, qualcuno che chiude l’attività e mette online tutto il parco macchine, rivenditori che cercano di piazzare il loro usato. Poi ci sono le truffe, ovviamente». Che, secondo Bruseghin, sono tante. «Ne scoviamo ogni giorno. Appena un annuncio ci sembra sospetto, chiediamo carta d’identità e codice fiscale, ma spesso chi lo ha inserito sparisce per ricomparire dopo qualche giorno con altro nome».

I consigli dell’esperto per evitare di cascarci sono quelli classici: prima di tutto, usare il buon senso. «Se un trattore costa sensibilmente meno della media, c’è qualcosa che non va. Di solito cercano di farsi mandare un anticipo per fermare la macchina. Salvo poi, quando si va a vederla di persona, non trovare nessuno».

Vendite facili se l’usato è “sicuro”

Non sempre vendere le macchine usate è un problema e non sempre, per farlo, ci si deve rivolgere a canali particolari, come quelli digitali. È il caso, per esempio, del cosiddetto Usato Sicuro, ovvero quello garantito dal concessionario. Vuoi perché l’agricoltore ha stipulato, all’acquisto, un contratto di manutenzione programmata, vuoi perché si tratta di mezzi dati a noleggio e quindi gestiti, per cura e controlli, dalla concessionaria. «Avere un usato di questo tipo facilita molto la vendita e abbinato agli introiti del noleggio consente di fare buoni utili», ci aveva spiegato a suo tempo Roberto Marini, della Commerciale Bernino, concessionaria Fendt per la Toscana. Opinione, del resto, condivisa un po’ da tutti i rivenditori che fanno anche noleggio di macchine nuove, mentre non sembra funzionare, come canale di smercio, il noleggio dell’usato.