In un contesto così dinamico da aver assunto i connotati dell’imprevedibilità, i pilastri sui quali costruire la propria rete vendita del futuro sono l’innovazione tecnologica, la conoscenza del territorio e dei distretti agroalimentari, l’assistenza post-vendita e un rapporto sempre più stretto con il concessionario.
Lo dicono i costruttori di mezzi telescopici, sempre più richiesti fra gli operatori agricoli (e non solo, visto il loro impiego anche in ambito edile), nel corso di un appuntamento di approfondimento al Tao (Tractor Agricultural Observatoy), all’interno dell’evento Automotive Dealer Day organizzato a Veronafiere.
Numerosi i concessionari di macchine e mezzi agricoli presenti, buona parte dei quali fermamente convinti che la separazione fra il mondo dei dealer agricoli e di autovetture sia netta e sostanzialmente invalicabile. Fra i protagonisti di un confronto condotto da Maurizio Sala, organizzatore e project manager di Tao, tre rappresentanti di costruttori di telescopici: Silvia Faresin, vicepresidente di Faresin Industries, Mattia Bodino, responsabile marketing e comunicazione del Gruppo Merlo, Fabrizio Fogliani, responsabile commerciale Area Magaer di Dieci, insieme a Michele Provenzano, titolare della concessionaria Mam della provincia di Palermo e consigliere di Federacma.
Faresin: concessionari punto di forza insostituibile
«All’estero c’è un trend di crescita, in Italia i numeri sono a doppia cifra – afferma Silvia Faresin, vicepresidente dell’omonimo gruppo di Breganze (Vicenza) – e abbiamo ottenuto, fin dal lancio cinque anni fa, un enorme successo con la linea di telescopici ‘full electric’. La nostra rete è composta da 30 concessionari organizzati in modo da prestare servizio sette giorni su sette e 24 ore al giorno. È un punto di forza insostituibile».
Il post-vendita è, infatti, «un’occasione per impostare per noi nuove vendite future, in un mercato che cambia in maniera asimmetrica e imprevedibile».
Sul fronte dell’assistenza, in particolare, nelle scorse settimane per la Lombardia Deutz Italy e Faresin hanno di recente siglato un contratto di cooperazione strategica per la distribuzione di ricambi e per estendere il servizio di assistenza tecnica sulle macchine Faresin nella regione.
Merlo: margini di crescita per il settore, in particolare in Italia
Con il Covid, riconosce Mattia Bodino, abbiamo assistito a una rivoluzione, tanto che «il concessionario dovrà evolversi, la relazione e l’assistenza al cliente saranno fondamentali e serviranno nuove leve di comunicazione, in particolare per avviare un dialogo con i giovani, i decision maker del 2025-2030».
Altrettanto essenziale per migliorare i volumi di vendita saranno le innovazioni e la tecnologia, che evolve rapidamente in un contesto a sua volta in rapida evoluzione, dichiara Bodino, che riassume i numeri del Gruppo Merlo: «Una quota export dell’80%, 7.200 macchine fra telescopici, che rappresentano il 90% delle vendite, e altri prodotti. Come rete vendita possiamo contare su oltre 70 concessionari e oltre 120 centri di assistenza».
Nessuna volontà di tagliare concessionari, in quanto sarebbe strategica la linea d’azione di «mantenere la capillarità dell’assistenza con consulenza alla vendita. I numeri evidenziano che per il settore ci sono margini di crescita molto ampi, in particolare in Italia».
Dieci: servono concessionari esclusivi e appassionati
Con oltre 400 dealer in 70 Paesi, il gruppo reggiano Dieci ha ben chiara la forza dei telescopici. «Non sottraggono vendite ai trattori, ma hanno un loro mercato e stanno avendo un ruolo sempre più ampio nelle imprese agricole – osserva Fabrizio Fogliani -. In quest’ottica, anche di più ampia competitività fra le imprese e di una sempre maggiore utilizzo di tecnologie innovative, il rapporto col concessionario è fondamentale e dovrà essere sempre più stretto con la casa madre. Dobbiamo cercare di introdurre gente più giovane fra i dealer, i quali avranno la responsabilità di trasmettere la conoscenza della macchina. La nostra intenzione è quella di avere un concessionario esclusivo e appassionato».
Mam: puntare sui nuovi strumenti di informazione
In chiave di marketing, Michele Provenzano della Mam di Partinico (Palermo), ha saputo adattare l’offerta alle nuove esigenze e ai nuovi strumenti di informazione. «Ci siamo innanzitutto inventati uno slogan che funziona (‘Mam, l’assistenza che fa la differenza’, ndr) e che trasmette la nostra filosofia – rivela – ma abbiamo anche scritto degli e-book per raccontare la nostra storia e comunicare la nostra esperienza sulle vendite, il marketing, la gestione dell’azienda».
Fra le novità adottate, il dialogo con un influencer diciassettenne di Padova, che è stato contrattualizzato. «Ha competenza, entusiasmo e comunica in maniera efficace – conclude Provenzano -. Poteva sembrare un percorso azzardato, ma si è rivelata una mossa vincente, che ha trascinato le nostre vendite».
