Il mercato dei ricambi in Italia è un giocattolo che vale dai 700 ai 750 milioni di euro. Dati non ufficiali, ma parlando con gli addetti ai lavori si capisce che non sono molto lontani dalla verità. Una torta estremamente appetibile, di cui tutti – concessionarie, riparatori e rivenditori – vorrebbero una fetta. Una torta, soprattutto, che promette di lievitare ulteriormente, per almeno due buoni motivi.
Il primo deriva direttamente dall’andamento di mercato degli ultimi anni, con la costante frenata del nuovo e il corrispondente incremento dell’usato. E non è difficile comprendere come una maggior presenza di macchine usate – e quindi datate – favorisca la vendita di ricambi.
Il secondo elemento che potrebbe beneficare il settore sarebbe – se mai entrerà in vigore – la legge sulla revisione. E ancora una volta la ragione è evidente: l’obbligo di portare i vecchi trattori in officina per i controlli determinerà un’impennata nella domanda di pezzi di ricambio, soprattutto del genere detto “di concorrenza” o compatibile. Pezzi non originali, quindi, ma reperibili a prezzi decisamente più bassi e dunque più adatti a mezzi ormai obsoleti: è infatti ovvio che su un trattore di dieci o quindici anni si tenda a usare un ricambio generico, piuttosto che uno originale.
Mercato diviso a metà
L’Italia è un mercato abbastanza particolare, in termini di ricambistica. È infatti caratterizzato da un’elevata frammentazione: sia dell’offerta, sia della domanda. A differenza di paesi, per esempio, come Francia e Germania, in cui l’una e l’altra appaiono abbastanza concentrate.
Partiamo però da una prima fondamentale suddivisione: nel nostro paese si vendono più pezzi originali o comparabili? Da quanto ci risulta, il mercato è sostanzialmente diviso al 50% tra le due categorie. In altre parole, la rete dei concessionari – ma anche i ricambisti specializzati forniscono prodotti originali, a richiesta – si spartirebbe 350 milioni di fatturato, lasciandone più o meno altrettanti al variegatissimo mondo della ricambistica non ufficiale.
Il quale è un universo dove si trova un po’ di tutto. Ci sono i grandi gruppi internazionali, da Granit a Kramp, che stanno rapidamente mettendo radici nel nostro paese. Poi ci sono gli italiani: quelli grandi – vedi Cermag, per fare un nome – e quelli di dimensione regionale o poco più.
L’Italia è però anche il paese della componentistica, ambito in cui è leader incontrastata. E i componentisti, oltre a rifornire i principali marchi di trattori, vendono i loro prodotti – spesso identici – con marchio proprio. Sono dunque anche venditori di ricambi, in tutta evidenza. Infine ci sono i concessionari – che hanno linee di prodotti generici accanto a quelli originali – e le officine indipendenti, che vendono filtri, cinghie, olio e, se capita, dotazioni supplementari come fari, telecamere e qualche guida satellitare.
Frammentazione a tutti i livelli
Non soltanto l’offerta è frammentata; lo è anche la domanda: le aziende agricole, come sappiamo, sono milioni e pur avendo superfici spesso irrisorie, hanno comunque almeno un trattore e qualche attrezzo. Ci sono poi le officine indipendenti – pochissime in verità – e la rete dell’assistenza di marchio, che compera direttamente dalla casa madre, ma deve rivolgersi al libero mercato per i ricambi della concorrenza.
Seguendo un percorso lineare, non vi sarebbero comunque problemi: i componentisti dovrebbero vendere ai ricambisti e questi a loro volta rifornire concessionarie e officine, che – da ultimo – usano i ricambi per le riparazioni o li vendono agli agricoltori. In realtà, i componentisti vendono anche ai privati e lo stesso fanno molti distributori di ricambi.
Ne esce un Suq in cui tutti comperano e tutti vendono e dove raccapezzarsi nella giungla dei prezzi non è facile. Per esempio, un ricambio dovrebbe costare in un modo per il riparatore e in un altro per il cliente finale, ma vista la forte concorrenza, su alcune linee di prodotto – olio, filtri, batterie e altri materiali di consumo, in primis – si trovano prezzi di ogni tipo. Al punto che, talvolta, il privato può strappare un’offerta migliore del professionista, se ci sa fare. E quest’ultimo non ne è ovviamente contento, non fosse altro che per la pessima figura che fa con i clienti.
Tappa a cronometro
Alla situazione appena descritta, e già sufficientemente complessa, si è da qualche anno aggiunto un nuovo fortissimo concorrente: il web. Dove si può trovare di tutto, a tutti i prezzi. Anche scontatissimi. Il che, ovviamente, aumenta ulteriormente la confusione e inoltre livella il mercato al ribasso, inondandolo peraltro di prodotti di qualità infima. Con il rischio di fare danni non soltanto al portafogli, ma soprattutto al trattore, come spieghiamo più avanti in questo speciale.
Visto l’eccesso di offerta, in un mercato ormai globale la concorrenza si fa soprattutto su due fattori: il prezzo, chiaramente, ma soprattutto il tempo di consegna. Che diventa essenziale quando il ricambio serve per una riparazione, naturalmente. In tal caso, non appena arriva un ordine dall’officina, si scatena una battaglia su chi è in grado di consegnare nel minor tempo possibile: quasi sempre il giorno successivo, se l’ordine arriva entro un certo orario e il luogo di destinazione non è qualche sperduto paesino del Centro-sud. Per arrivare a tempi così stringati, naturalmente, occorre un’oculata gestione del magazzino da parte dei vari ricambisti, che stringono anche accordi specifici con i principali corrieri, così da avere corsie preferenziali per le spedizioni urgenti. Avere un magazzino il più completo possibile potrebbe sembrare la soluzione più semplice, ma per un ricambista multimarca, ciò significherebbe investire decine e decine di milioni di euro in modo improduttivo. Tutto si gioca così sulla logistica, ovvero sulla capacità di avere una corretta rotazione del magazzino, tenendovi i ricambi più frequentemente richiesti, sulla base dei modelli di trattore più diffusi e dei più comuni guasti che essi subiscono. Una strategia in cui nulla è lasciato al caso e che permette, in caso di previsioni adeguate, di accontentare il cliente con qualche ora di anticipo sulla concorrenza.
Potrebbe sembrare poca cosa, ma quando si ha il trattore fermo in mezzo al campo, anche due ore fanno la differenza.
