Nel panorama dei costruttori di attrezzi presenti nel nostro paese l’austriaca Pöttinger occupa un posto abbastanza particolare. Non ha la diffusione di una Kuhn e forse nemmeno di un’Amazone, ma è tuttavia molto radicata in un settore ben preciso (la fienagione, ovviamente) e sta cercando di ampliare la propria sfera di influenza anche alla semina e alla preparazione del terreno. La qualità dei suoi prodotti è universalmente riconosciuta e il prezzo ne è una diretta conseguenza.
I rivenditori di Pöttinger Italia sono di ogni tipo, ma i vertici preferiscono quelli che non sono vincolati alla full line dei costruttori di trattoriÈ, insomma, un marchio due volte di nicchia: per il suo ambito di attività più tradizionale e perché si rivolge a un pubblico di professionisti dell’agricoltura, che siano contoterzisti o grandi aziende poco importa. «In realtà abbiamo anche prodotti per agricoltori con superfici medio-piccole. Pensiamo per esempio agli erpici rotanti, che partono da 2,5 metri di larghezza», ci corregge immediatamente Jürgen Palla, che della filiale italiana è amministratore delegato. Ed è, la presenza di una filiale, un’altra particolarità di questo marchio: laddove con un volume d’affari simile molti altri costruttori si avvalgono di un importatore, il gruppo di Grieskirchen ha invece voluto aprire una sede vera e propria, che faccia da tramite con i concessionari.
La rete attuale
Partiamo, come d’abitudine, dalla diffusione della rete: quanti concessionari avete? «Circa cinquanta, distribuiti su tutto il territorio nazionale».
In modo equo? «Non del tutto. Sono concentrati principalmente al Centro-Nord; da Roma in giù i territori di competenza si allargano e troviamo anche qualche area bianca. Per esempio nella Puglia meridionale o in Calabria».
Problemi per trovare rivenditori? «Mettiamola così: siamo presenti laddove si usano attrezzi come quelli che costruiamo noi. In aree in cui si fa quasi esclusivamente agricoltura specialistica, che sia olivo o vite, avrebbe poco senso vendere attrezzi da pieno campo. Inoltre non è facile trovare concessionari che rappresentino un prodotto di spicco come il nostro».
Siete esigenti sui requisiti? «Ve ne sono alcuni che sono per noi fondamentali. L’assistenza, in primo luogo: su quella non si può transigere. E poi una buona gestione dei ricambi. Da parte nostra siamo naturalmente più che disponibili ad aiutare i dealer in ogni modo. Coi corsi di formazione, per esempio, e poi assistendoli per strutturare la concessionaria, radicarsi sul territorio eccetera».
Siete anche il tramite con la casa madre, giusto? «Esattamente. Siamo l’unico referente di Pöttinger in Italia, sia per l’importazione delle macchine sia per i rapporti con la rete vendita».
Parliamo un po’ di quest’ultima. Come è formata? Grandi realtà o piccole ditte familiari? «C’è di tutto: abbiamo piccole ditte, alcune delle quali vivono sugli attrezzi e non trattano nemmeno i trattori, e realtà multi-provinciali. Penso a Dalla Vecchia, per esempio, o a Italian Tractor (ex Consorzio dell’Emilia, ndr) a Bologna. O ancora a Bruno, nel Meridione».
Davvero una bella varietà. Motivi? «Geografici, ma anche storici. In Pianura Padana abbiamo le realtà più grandi, mentre in zone di collina le dimensioni sono minori. Poi ci sono alcuni rivenditori chesono con noi da decenni, da prima ancora che vi fosse la filiale italiana, che è nata nel 2004».
Trattori e full line
Per chi vende attrezzi e trattori si pone ormai il nodo della coabitazione. Soprattutto da quando i principali marchi – Fendt, New Holland, Kubota ma anche John Deere in fondo – hanno cominciato a puntare sulla full line. Una situazione che non sfugge certamente a Palla, né al suo collega Alberto Marchettini, responsabile commerciale di Pöttinger Italia. «Per quanto ci riguarda non abbiamo preclusioni. Diciamo che, forse, preferiamo quelle realtà che trattano marchi non eccessivamente aggressivi in materia di full line o quantomeno che non hanno nella fienagione un loro cavallo di battaglia».
La full line però esiste e fa proseliti. Vi crea problemi? «Qualcuno sì. Ma noi costruttori dovremo accettare il fatto che, presto o tardi, dovremo convivere all’interno di grosse realtà commerciali. Italian Tractor rappresenta noi a Bologna e Ferrara e vende macchine della concorrenza in altre province. Potrei fare altri esempi simili, che dimostrano come presso certe realtà la coabitazione sarà all’ordine del giorno. Si tratta di trovare i giusti equilibri».
Resta da vedere se i big del mercato digeriranno questa situazione. «Molti di essi preferirebbero certamente l’esclusività. Ma i concessionari, nel complesso, non vogliono legarsi a un solo marchio che comprenda trattori e attrezzi. Inoltre, al di là delle dichiarazioni, avere una vera full line non è semplice. Almeno non in tutti i settori».
A proposito di settori: voi ormai ne trattate diversi. Pensate anche voi alla full line, ovviamente in ambito di attrezzature? «No. Dividiamo la nostra produzione in quattro famiglie: fienagione, lavorazione del terreno, semina e raccolta. Questi sono i gruppi su cui continueremo a concentrarci anche in futuro».
No ai mandati
«Abbiamo un modo di lavorare un po’ all’antica, forse: basato in gran parte sui rapporti interpersonali e sulla fiducia. Per quello che ci riguarda, se non c’è la fiducia non è possibile lavorare assieme, anche se il fatturato dovesse essere soddisfacente». Così l’Ad di Pöttinger Italia riassume il modus operandi nei confronti della rete vendita. Precisando, un po’ a sorpresa, che tra la sua struttura e i concessionari non vi sono contratti di mandato. «Non ne abbiamo mai fatti e non ne vogliamo fare. O sono fatti in modo molto rigoroso e dettagliato, e allora diventano una gabbia, oppure non funzionano. Per questo motivo preferiamo non averne: si collabora cercando l’intesa e sapendo che ognuno è libero di svincolarsi, se lo volesse».
La priorità che Palla dà ai rapporti personali fa sì che Pöttinger non sia particolarmente esigente sulle quote di mercato, soprattutto quando una concessionaria ha appena iniziato a vendere i suoi prodotti. «L’importante è che il concessionario si impegni e sia ben strutturato, con assistenza e magazzino ricambi. Noi non interferiamo più di tanto, a meno che non chiedano il nostro aiuto. Dopo la pandemia, tra l’altro, tutto è ulteriormente cambiato. Per esempio, penso che l’epoca delle visite periodiche sia terminata. Ci si vede quando si ha qualcosa da dire. In altre parole, appoggiamo i concessionari per quanto possibile, ma chiediamo loro di fare da soli il proprio business».
Un aiuto per i concessionari e un incentivo alla fidelizzazione dei clienti è il portale My Pöttinger, attivato a fine novembre per fornire all’agricoltore diverse informazioni sulle macchine del gruppo. Fotografando il codice QR che si trova sulla targhetta della macchina oppure inserendo la matricola sul sito www.mypoettinger.com, il cliente ha accesso a una grande quantità di informazioni, tra cui libretti d’uso e manutenzione, allestimenti disponibili, prospetti, immagini e video.
Verso il futuro
Pöttinger sembra essere particolarmente attenta alle questioni legali. Per esempio, in materia di Agricoltura 4.0 e benefici annessi ha assunto una posizione decisamente prudenziale. «Abbiamo limitato la dichiarazione di conformità ai requisiti del 4.0 soltanto alle macchine con predisposizione Isobus, realizzate in collaborazione con Spektra Agri. Tutti gli attrezzi interessati sono stati verificati e certificati da un consulente, tra l’altro, e quindi sono a prova di qualsiasi controllo. Se vi sono in giro attrezzi con credito d’imposta ottenuto grazie ad altre soluzioni, sono dovuti a scelte dei concessionari, non nostre. Anche perché siamo convinti che Agricoltura 4.0 abbia senso su certi attrezzi, ma non su tutti. Va bene per le falciatrici, le presse, le seminatrici. Ma che senso ha su un erpice rotante o un aratro?».
Le cose potranno cambiare, aggiunge Alberto Marchettini, quando anche in Italia prenderanno piede le piattaforme multimarchio, come Agrirouter e simili. «All’estero prevedono già la possibilità di registrare attrezzi. Quando lo faranno anche in Italia, avere attrezzature connesse potrebbe diventare utile, perché su un’unica piattaforma si potrebbero gestire trattore, macchine da raccolta e attrezzature varie».
Stiamo guardando al futuro, sebbene prossimo. A proposito di futuro: come vedete l’evoluzione del commerco di macchine agricole, diciamo nel prossimo decennio? «Ci saranno grandi cambiamenti. I clienti finali, già oggi molto informati, diventeranno sempre più esigenti e il progresso tecnologico, ovviamente, continuerà a ritmi sostenuti. Tutto questo rappresenta una sfida importante per i concessionari, che dovranno continuamente formarsi sulle nuove tecnologie e prepararsi per rispondere alle domande dei clienti.
Una figura come il Product Specialist, ovvero un tecnico che affianchi il venditore per rispondere a domande molto tecniche da parte del cliente, diventerà irrinunciabile. Saranno sempre più importanti anche i servizi corollari alla vendita, come assistenza e fornitura di ricambi, perché man mano che le macchine acquisiscono contenuto tecnologico le riparazioni diventano materia per i concessionari autorizzati».
Resteranno soltanto le grandi realtà, come si sente dire? «Non credo. In Italia vi sono molti costruttori, anche di taglio artigianale, e costoro manterranno viva una rete di rivenditori medi e piccoli. Ciò detto, credo anche io che molte concessionarie diventeranno sempre più grandi».
E per quanto riguarda il rapporto tra costruttori e concessionari? «Con l’ampliamento di queste ultime la vendita multi-marca diventerà la norma. Trovare formule di coabitazione tra costruttori concorrenti è la sfida che ci aspetta».
Chi è Jürgen Palla
La vita professionale di Jürgen Palla si snoda tutta attorno alla vendita di attrezzature agricole. Originario di Caldaro (Bz), è figlio d’arte: il padre era un commerciante di macchine agricole, importatore unico di Fella dal 1969. Jürgen inizia a lavorare proprio nell’attività di famiglia, all’età di 21 anni. Farà tutta la gavetta, da magazziniere a venditore, fino ad affiancare il genitore nella gestione dell’azienda.
Nel 2004 la famiglia Palla decide di cambiare partner e si avvicina a Pöttinger. Le due famiglie stringono un accordo per fondare una filiale italiana, cosa che Palla fa associandosi con Alberto Marchettini, allora concessionario del marchio austriaco. Oggi coordinano assieme l’attività di Pöttinger in Italia, gestendo la rete dei concessionari, l’assistenza e il magazzino ricambi.
