La vendita diretta va oltre a spacci aziendali e mercati contadini: un approccio alla rete.
La vendita diretta, lo si legge ovunque e sempre più spesso, è il primo strumento di un’agricoltura moderna e multifunzionale. Lo sanno bene le migliaia di aziende che, negli ultimi anni, nel nostro Paese si sono attrezzate per offrire al consumatore un rapporto senza intermediari, che permetta di aumentare soddisfazione e profitti solo ai due estremi di una filiera agricola solitamente molto lunga e con troppi passaggi di mano. Utile per il contadino, perché offre prodotti freschi, tipici e prezzi concorrenziali, gestendo da imprenditore spese e guadagni. Utile per il cliente, che oltre a cercarsi specialità enogastronomiche che hanno un nome e cognome, con l’acquisto “sogna” di instaurare un rapporto fiduciario, dal campo alla tavola, con l’agricoltore, spesso riuscendo a superare l’anonimato dell’acquisto nei supermercati per toccare con mano dove nascono i prodotti che si porta a casa. I mezzi classici del “km 0”, dagli spacci aziendali ai mercati contadini che proliferano nelle città italiane, non sono però gli unici strumenti a disposizione. Internet, da questo punto di vista, sta (velocemente) rivoluzionando le abitudini del consumatore, abituato da tempo a trovare libri, dischi, capi di abbigliamento sul web, così come è ormai facile prenotare viaggi e biglietti di concerti. Il comparto agricolo, con un po’ più di lentezza, si sta adeguando anche a questa opportunità, utilizzando siti internet con shop online, ma anche storici siti dedicati alla compravendita (Ebay su tutti) e, lentamente, anche i social network come Facebook. Come muoversi in questa nuova giungla di offerte, sapendo che la rete moltiplica le opportunità e che ciascun prodotto è offerto, allo stesso consumatore, da molte aziende, in molte varietà diverse e con talvolta una spietata concorrenza sui prezzi? E quindi, oggi, perché il consumatore dovrebbe scegliere il proprio prodotto invece di quello di un altro, se per vendita diretta non si intende più la stretta di mano, il guardarsi negli occhi, il vedere da vicino i campi e le stalle della propria azienda? La risposta si chiama marketing, che ci serve per evitare improvvisazioni e investimenti azzardati.
L’abc dell’e-commerce
Il primo vantaggio della vendita in rete sta nel fatto che essa, per definizione, è un valore aggiunto, che non sostituisce mai completamente tutte le attività tradizionali dell’azienda. Questo, però, non vuol dire sia gratuito da attuare, almeno se si parla di siti strutturati. Facile sì, basta affidarsi a una società specializzata, ben sapendo però che non c’è nulla di peggio di un sito che non viene curato e aggiornato. Insomma, dev’essere una scelta consapevole. Si aggiunga anche che non tutti i prodotti si prestano ad essere conservati, imballati e spediti per lunghe tratte e che ormai online si trova di tutto e di più. Il consumatore è diventato diffidente e a maggior ragione bisogna sapersi ricavare la propria nicchia che possa funzionare. Se si decide di iniziare, si parte dallo strumento scelto per comunicare. Per vendere online, l’azienda deve dotarsi di un sito che, oltre agli aspetti classici (presentazione, specificità, gallery fotografiche, sezioni news) sia strutturato con un software di gestione per la vendita online, meglio se “bello” nella presentazione, ma soprattutto di facile uso per l’utente. In alternativa, molte aziende si affidano a delle piattaforme di e-commerce già online e pronte all’uso: tra di esse ci sono ad esempio Magento o Getshopped, soluzioni chiavi in mano che necessitano comunque di un supporto iniziale da parte di un programmatore o di un’azienda specializzata.
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Ebay e social network
Un’esperienza intermedia, o se si vuole anche un primo approccio con il mondo della vendita online, può essere effettuata utilizzando Ebay, la prima e più famosa piattaforma di annunci, aste e vendite su internet. Sono molti i “negozi online” gestiti in maniera più o meno professionale da rivenditori di prodotti terzi, ma non mancano le aziende agricole che si sono affacciate su questa vetrina internazionale, che ha il vantaggio di essere molto diretta, non richiedere praticamente costi di avvio e che permette di mettere in vendita i prodotti sia con la tecnica dell’asta al miglior offerente, sia con un prezzo bloccato per l’acquisto diretto. In questo caso, attenzione al sistema diretto dei “feedback”, con il quale l’acquirente può (anzi deve, per regolamento) giudicare la transazione con il venditore, rendendo pubblica la qualità del servizio offerto. Non basta quindi spedire il prodotto più buono del mondo: bisogna farlo con rapidità e cortesia, rispettando tutte le regole del gioco, pena un punteggio negativo che potrebbe pesare sul nostro curriculum di venditore. Un altro sistema già pronto per iniziare a vendere direttamente i propri prodotti è Blooming, che consente di creare il proprio spazio di vendita in una forma molto vicina al blog e, soprattutto e a differenza di Ebay, in un concetto “aperto” che permette di condividere le offerte direttamente su social network come Facebook. Già, Facebook. Il sistema che ha rivoluzionato il modo di approcciarsi alla rete non è certamente il più adatto per mettere in vetrina i propri prodotti, a meno che non si voglia spendere soldi in inserzioni pubblicitarie dirette. Attenzione però: come tutte le piattaforme che ci permettano di lasciare in rete traccia del nostro passaggio, va utilizzata con le dovute attenzioni. Facebook non si presta a funzioni di vendita, ma rimane un ottimo modo per creare la propria pagina e mostrarsi al mondo. Un pregio che ha il suo contrappasso: serve attenzione e cura per la propria presenza. Un’azienda agricola che apre la sua pagina e non la tiene minimamente aggiornata, a livello di comunicazione manda messaggi negativi trasmette “trascuratezza”. Inoltre, non va dimenticato, Facebook presuppone interattività. Abbiamo fatto un piccolo esperimento, scegliendo una decina di aziende agricole italiane che al loro sito “rimandavano” una presenza su Facebook e sulle cui pagine si faceva cenno alla vendita diretta. Abbiamo provato a scrivere altrettanti messaggi di posta privata per chiedere informazioni. Ricevendo, però, solo due risposte. Per le altre otto, saremmo stati dei potenziali clienti persi. Poco, troppo poco. Non servono guru della comunicazione digitale per ribadire il consiglio di non trascurare, una volta che ci siamo pubblicamente aperti alla rete, chi cerca di interagire con noi.
Articolo di Emiliano Raccagni
