Venditori di macchine agricole dalla fine dell’Ottocento, quando, praticamente, le macchine agricole non esistevano. È il sorprendente record della famiglia Granata. Che ancora, 147 anni dopo, continua a rifornire gli agricoltori lodigiani e milanesi di trattori, telescopici ma soprattutto attrezzature, vera forza di quest’azienda che ha nella famiglia il suo primo pilastro. Al suo interno, infatti, sono occupati sette Granata, che da soli coprono metà della forza lavoro complessiva. Li incontriamo nella loro concessionaria di Boffalora d’Adda, qualche chilometro a nord di Lodi. Una sede rifatta da pochissimi anni, ma soprattutto ampliata, con duemila nuovi metri quadrati dedicati all’officina e ai ricambi.
Secoli di storia
«Fu il nonno Carlo a cominciare quest’attività, allora insediata nel centro del paese. Qui in periferia ci siamo dal 1975, quando acquistammo questo terreno e costruimmo la nuova sede», ci spiega Giovanni, uno dei quattro cugini che rappresentano la nuova generazione. Assieme a Federico, Carlo ed Emanuela si affianca a Emiliano, Gianantonio e Giuseppina, seconda generazione, ancora attiva nel reparto vendite e in amministrazione.
«All’inizio – prosegue Giovanni – vendevamo soltanto attrezzature e così è stato fino in tempi recenti: l’accordo con Sdf è degli anni Ottanta, quello con Jcb è venuto anche più tardi». Ciò nonostante, la vendita di macchine motorizzate ha assunto un ruolo di primo piano, soprattutto negli ultimi anni. «Senza dubbio con Agricoltura 4.0 si sono venduti soprattutto trattori e telescopici, oltre che attrezzi ad alta tecnologia come irroratrici, seminatrici Isobus e simili. Ora che gli effetti degli incentivi stanno scemando, crediamo che le attrezzature non 4.0 torneranno però a crescere. Del resto, se un agricoltore doveva sostituire trattore e attrezzi, è ovvio che abbia dato la precedenza al primo, potendo recuperare il 40% della spesa».
Quattro marchi trainanti
Granata Macchine Agricole – questo il nome completo dell’azienda – è una carrozza trainata da quattro purosangue: «I nostri marchi di punta sono indubbiamente Sdf e Jcb per le macchine motorizzate e poi Maschio-Gaspardo e Kuhn per le attrezzature». Con Kuhn che, seppur ultima arrivata (il mandato è del 2012) si è già ritagliata uno spazio di primo piano. «È un marchio prestigioso, con un’alta reputazione nelle campagne. Rende possibili trattative ad armi pari contro i più blasonati marchi stranieri. Questo, ovviamente, senza nulla togliere al gruppo Maschio, che fa prodotti d’eccellenza». Kuhn, tuttavia, beneficia della nota esterofilia italica, per cui il prodotto d’importazione è sempre considerato un po’ migliore di quello nazionale. «Per certe trattative – conferma Giovanni Granata – Kuhn offre qualche strumento in più. Penso per esempio agli attrezzi per la minima lavorazione, per i quali i marchi stranieri godono di reputazione migliore degli italiani. Pertanto, in queste trattative, proponiamo come prima soluzione un attrezzo Kuhn. Al contrario, quando si parla di lavorazioni pesanti, a iniziare dalle erpicature, andiamo con decisione su Maschio, percepito come costruttore di macchine solide, adatte al lavoro duro».
Gestire la coabitazione
Grazie a questa suddivisione delle aree di influenza i Granata riescono a conciliare la coabitazione tra due costruttori che sono, in buona parte, concorrenti. «Da questo punto di vista siamo fortunati, non abbiamo particolari richieste di esclusiva dai nostri partner. Inoltre, con la politica che ho spiegato in precedenza, riusciamo a ottenere buoni numeri per entrambi e così tutti sono contenti».
Nessun attrito nemmeno per le macchine motorizzate: vero che Jcb costruisce anche trattori, ma la gamma è così limitata e il campo d’impiego così specifico che dal gruppo Sdf non arrivano lamentele. «In realtà il Fastrac è una macchina che può fare di tutto, ma è vero che dà il meglio su strada, nei trasporti, e come tale è vista dagli agricoltori. Per quanto riguarda Sdf, noi siamo in realtà soprattutto concessionari Deutz Fahr, pur avendo in listino anche Same. Quest’ultimo, tuttavia, è limitato alle potenze più basse, per stessa scelta del costruttore». Jcb, infine, fa numeri soprattutto nel campo dei telescopici. «È un marchio con una proposta di quasi 200 modelli diversi, ma nella nostra zona va soprattutto il caricatore telescopico. Del resto siamo in territorio ad altissimo tasso di zootecnia e il telescopico, in stalla, è di casa».
L’offerta della concessionaria non si limita ovviamente ai quattro marchi succitati. A essi si aggiungono Moro Aratri, Vaia e Zaccaria per carri e Dumper, Veneroni per le idrovore.
Premiata l’assistenza
Le vendite sono importanti, ma è con l’assistenza che si conquista il cliente: questo motto, sentito e risentito in tante concessionarie, è ben presente nella mente dei Granata, che non a caso hanno dedicato l’ultimo ampliamento, nel 2019, quasi esclusivamente a magazzino ricambi e officina. «Avevamo un’officina piccola, adatta alla dimensione delle macchine negli anni Settanta e Ottanta. La nuova misura quasi duemila metri quadrati, messi in comune con il magazzino ricambi, e ha tutto lo spazio necessario». Oltre allo spazio, ci sono i comfort per chi vi lavora, compreso un riscaldamento a pavimento che troviamo per la prima volta in un’officina. «Per noi l’assistenza è fondamentale – spiega Federico, cugino di Giovanni e addetto, appunto, al post-vendita – perché è grazie a essa che si mantiene il cliente. Ma c’è di più: molte nostre macchine, per esempio i telescopici e i carri miscelatori Kuhn, fanno un lavoro che non può essere interrotto. Una consapevolezza che ci ha portato ad tenere due telescopici e un carro trainato a disposizione dei clienti, qualora fosse necessario ricoverare il loro mezzo in officina per lavori prolungati».
Un negozio in concessionaria
La ristrutturazione complessiva della sede ha liberato lo spazio occupato dal magazzino ricambi. Cosa farne? I Granata hanno tentato una strada nuova: aprirvi un negozio di utensili, abbigliamento da lavoro e anche modellistica. Il tutto in collaborazione con Kramp, il noto marchio di ricambistica, che da qualche anno ha avviato la politica dei punti vendita “Powered by Kramp”. «In realtà il nostro fu il primo centro Powered by Kramp in una concessionaria e il secondo negozio Kramp in assoluto, dopo quello aperto a Brescia», precisa Federico. In esso si vende un po’ di tutto, dalla fanaleria al sedile, dalla vanga ai modellini di trattori.
Kramp è però soprattutto un ricambista generico e dunque, come tale, in forte competizione con i costruttori, per i ricambi compatibili o originali. Ma i Granata, saggiamente, si sono tenuti fuori da questa concorrenza. «Per precisa scelta, nel negozio non abbiamo ricambi dei marchi che vendiamo. Abbiamo sposato la politica del ricambio originale per tutti i nostri prodotti e non ci sembrava giusto offrire, accanto a essi, anche ricambi compatibili. Discorso diverso per i marchi che non vendiamo: per essi offriamo ricambi sia originali, sia compatibili, grazie all’organizzazione di Kramp».
Dopo Agricoltura 4.0
La nuova officina, più ampia e con più personale, è in un certo senso capitata a fagiolo, visto che negli ultimi anni Granata Macchine Agricole ha moltiplicato la vendita di mezzi complessi, ovvero essenzialmente quelli motorizzati. Lo ha fatto, come tutti gli altri rivenditori italiani, anche sull’onda di Agricoltura 4.0, un progetto che sta ormai andando a chiudersi (quest’anno ha dimezzato la quota di investimento deducibile dalle tasse, come noto). Che ne sarà delle vendite, finita la sbornia dei contributi? E come influiranno, tutte queste nuove macchine, sul post-vendita? «Direi che è lecito aspettarsi, nei prossimi anni, un incremento degli ingressi in officina, visto che abbiamo molte più macchine in campo», risponde Federico. «In vista di ciò, aver ampliato gli spazi e assunto personale è stata una buona scelta».
Passata la corsa all’acquisto c’è però il rischio che le vendite crollino. Come se ne esce? «È indubbiamente un rischio concreto e già in questi primi mesi abbiamo visto il calo. Vi sono ancora immatricolazioni, ma riguardano, in larga parte, macchine vendute a fine 2022», interviene Gianantonio, zio di Giovanni e Federico. «Dopo due anni in cui le vendite sono aumentate del 30% l’anno, si torna a una situazione pre-contributi. Vale a dire che si investe su ciò di cui si ha bisogno, mentre negli ultimi anni si programmavano gli acquisti in base ai contributi statali», prosegue Giovanni.
Questo, aggiunge, potrebbe far sì che una realtà come quella dei Granata risenta meno del calo di domanda: «La nostra forza sono sempre stati gli attrezzi, che in questi anni sono stati messi da parte per investire sui trattori e le macchine ad alta tecnologia. Ci aspettiamo, quindi, che si torni a comprare attrezzature. Ora che in azienda c’è il trattore nuovo, l’agricoltore dovrà avere qualcosa da attaccargli dietro».
La tecnologia si deve usare
Un requisito indispensabile per accedere ai benefici di Agricoltura 4.0 era – ed è – la presenza di un sistema di comunicazione tra la macchina e una rete esterna, che può essere l’ufficio del proprietario, ma anche l’officina. Questo dovrebbe, almeno sulla carta, semplificare il lavoro dei tecnici e cambiare progressivamente il modo di fare assistenza. «La tecnologia esiste e i nostri meccatronici la usano, soprattutto per Jcb, che già da anni aveva una piattaforma di dialogo simile. Con questo, non dobbiamo nasconderci che la gran parte di chi ha comprato un trattore con Agricoltura 4.0 l’ha fatto per spendere meno e non per adeguarsi al livello tecnologico attuale».
Tuttavia, continua Federico Granata, ora che i trattori sono nelle aziende, qualcuno comincia a domandarsi come farli fruttare. «Abbiamo clienti che ci chiamano, che vogliono sapere come fare le mappature, raccogliere i dati eccetera. C’è chi comprende le potenzialità di queste nuove macchine, ma al momento sono ancora una minoranza».
Un deciso impulso in questo senso, continuano i due cugini, è venuto nel 2022, dopo l’impennata dei costi: «L’aumento dei prezzi di concimi e sementi ha reso molto più interessanti pratiche come il dosaggio variabile, che permette di risparmiare sui mezzi tecnici o almeno di sfruttarli al meglio. Tuttavia sono ancora troppi quelli che non affrontano la digitalizzazione in quanto la ritengono al di sopra delle loro capacità. Noi ci diamo da fare per spiegare loro che, in fondo, usare queste nuove tecnologie non è complesso. Ci stiamo riuscendo, ma occorrerà ancora tempo».
