Gamma, servizio (inteso come assistenza tecnica pre e post-vendita per i ricambi) e prezzo».
Fabrizio Saporita, amministratore delegato di GB Ricambi, ha le idee molto chiare: sono questi i tre punti chiave su cui puntare per differenziarsi dalla concorrenza. E che hanno portato l’azienda modenese a investire principalmente sull’ampliamento di gamma.
«Abbiamo ampliato il magazzino (oggi di 24.000 mq, ndr) proprio per avere più offerta da proporre – continua Saporita –, gamma che oggi ingloba nuove famiglie di prodotto e strumenti tecnici per facilitare il lavoro della rete dei retailer. Tra le novità, i prodotti nella gamma ricambi per Kubota, oltre all’ampliamento della sezione dedicata ai nuovi modelli di trattori New Holland, Case IH, Same, Lamborghini, Deutz-Fahr, John Deere, Goldoni, e alle mietitrebbie Claas e Cnh. L’attenzione, poi, alla qualità degli articoli che commercializziamo ci ha permesso di diventare una delle aziende leader a livello mondiale, con una forte specializzazione nella produzione di ricambi tecnici per trattori agricoli e macchine movimento terra. In un mercato globalizzato, altamente competitivo e frammentato, la componente del prezzo è fondamentale. Per questo ci avvaliamo di un team di tecnici specializzati che si dedicano ogni giorno alla ricerca del miglior rapporto qualità/prezzo. Un lavoro che ci permette di posizionarci sul mercato con prezzi estremamente competitivi, talvolta con una differenza del 90% rispetto all’originale».
Presenti in tutto il mondo
L’azienda di Nonantola (Mo) si occupa di ricambi agricoli dal 1962 e conta oggi circa 300 dipendenti, per una fatturato complessivo nel 2019 di circa 70 milioni di euro (in linea con il 2018). L’80% del volume d’affari è realizzato all’estero, con l’agricoltura che rappresenta il 21-22% circa, per cui il grosso proviene dal movimento terra.
«Quest’anno in particolare l’andamento meteo ha influito pesantemente sul mercato agricolo – spiega Saporita – e le anomalie climatiche stanno incidendo ogni anno di più. È sempre più difficile per gli agricoltori portare a termine una coltura e, di conseguenza, fare reddito. Questo fa sì che le macchine vengano usate di meno e se le macchine non lavorano, non lavoriamo nemmeno noi. Il feedback attuale del mercato è quindi abbastanza negativo, anche perché le case madri, non riuscendo a vendere nuovi trattori, stanno spingendo sui loro ricambi. Fortunatamente siamo presenti in tutte le aree geografiche del mondo (175 paesi, ndr) dove si vendono trattori e marchi italiani (New Holland, Sdf, Argo Tractors), a parte Usa e Russia (dove le macchine sono più potenti e per noi sarebbe impossibile trovare spazio), per cui i mercati in calo sono compensati da altri in crescita.
Adesso stiamo puntando sulle mietitrebbie con New Holland e Claas, ma in Italia è chiaro che le vendite unitarie sono in calo su tutti i fronti, quindi per aumentare quote di mercato l’unica soluzione rimane quella di entrare in nuovi business, che possono essere nuovi brand (Kubota, Fendt, John Deere), nuove macchine (mietitrebbie, attrezzature), motori orbitali, oleodinamica, insomma tutto quello che non è tipicamente ricambio tecnico».
Ricerca e sviluppo
Dopo aver attuato una strategia di crescita basata anche su acquisizioni (l’ultima fu l’American Crane and Tractor nel 2004), nel corso dell’ultimo biennio l’azienda modenese ha avviato un programma di ricerca e sviluppo, incentrato sullo studio e la progettazione di nuovi prodotti. Una scelta che ha avuto ripercussioni anche nel settore delle risorse umane, con nuove assunzioni, in particolar modo nel settore commerciale. La prevista ricaduta di questo imponente progetto sul fronte commerciale permetterà nei prossimi mesi di utilizzare le innovazioni e le conoscenze acquisite nelle soluzioni progettuali, ampliando il mercato di riferimento, aumentando la gamma di prodotti in catalogo e, quindi, la platea di clienti raggiungibili, con evidenti ritorni economici e occupazionali.
«Per noi Ricerca e Sviluppo significa studiare e progettare nuovi prodotti per allargare la gamma – conferma Saporita –. In realtà, tutto parte dall’Ufficio Acquisti in sinergia con l’Ufficio Tecnico, sta a loro decidere se mettere in gamma un articolo oppure no, se produrlo internamente oppure fuori, se produrlo in toto dentro o appoggiandosi anche a subfornitori».
«Uno degli ultimi prodotti che abbiamo deciso di trattare sono le guarnizioni – aggiunge il direttore vendite Claudio Fusi Pecci – una famiglia di prodotti nuova per noi, nel senso che non è mai stato il nostro core business. Abbiamo comprato il macchinario per realizzarle e si tratta di un prodotto cosiddetto fast-moving (cioè che viene sostituito o utilizzato nell’arco di poco tempo) usato soprattutto nel settore movimento terra, dove esiste ancora un po’ di marginalità. Una delle caratteristiche di GB Ricambi è che, lavorando sia in agricoltura sia nel movimento terra, sta facendo grandi sforzi in termini di logistica, perché dobbiamo spedire prodotti delle dimensioni più svariate. Oltre alla componente prodotto, infatti, oggi nel mercato nessuno vuole fare stock e quindi sta aumentando la parte servizio, cosa che implica cambiamenti strutturali importanti. Da qui la decisione di fare un magazzino nel 2009 completamente automatizzato per materiale leggero, con oltre 1 milione di referenze a catalogo e 41.280 cassette utilizzate».
Amazon italiana dei ricambi
Oggi i volumi produttivi annui di GB Ricambi toccano quota 20 milioni di euro in ricambi meccanici, venduti soprattutto tramite canali e-commerce, tanto che l’azienda si definisce l’Amazon italiana dei ricambi. «Come e-commerce siamo effettivamente stati i primi – conferma Saporita – anche se la nostra formazione storica e di vendita è basata sull’assistenza. Il core business per noi è sempre stato il prodotto tecnico, sia nel movimento terra sia in agricoltura, ma è un segmento in calo. L’inserimento in gamma di prodotti generici commerciali, adattabili a tutte le marche di trattori, segue la logica del modello One Stop Shop, con l’obiettivo di affiancare il ricambio tecnico, da sempre core business dell’azienda. Del resto, la nostra nicchia di mercato è quella e possiamo crescere solo ampliando la gamma».
«La nostra piattaforma e-commerce sta andando bene – aggiunge Fusi Pecci – e la stiamo implementando: il 60% degli ordini passa da lì ed è una percentuale in crescita. Si tratta di una piattaforma strutturata per gli operatori, che consente di guardare in tempo reale prezzo e disponibilità e poi ordinare con carta di credito. Se la merce è in stock, per ordini in Italia ricevuti entro le 17 (entro le 14 per l’estero) l’articolo arriva in 24 ore. Per noi l’e-commerce è un moltiplicatore, nel senso che con poche persone riusciamo a gestire migliaia di account, e abbiamo cominciato anche a studiare e analizzare i dati raccolti, per lavorare in maniera mirata anche sulla comunicazione».
