«Se la maggior parte dei nostri concessionari che non aveva previsto il noleggio tra le attività aziendali ha modificato lo statuto, qualcosa vorrà dire».
Gianluca Gherardi, Direttore vendite di Massey Ferguson Italia, così stima la diffusione di questa formula presso la rete vendita italiana. Un metro che lo porta a concludere che «Pur non essendoci la corsa al noleggio, da un anno a questa parte il settore si sta ampliando».
Già, il noleggio. Da quanti anni se ne parla come del futuro per il commercio di macchine agricole? Tanti, forse troppi ormai per pensare che la previsione possa un giorno concretizzarsi. Eppure, se c’è chi – vedi Paolo Tencone, di Claas Italia – fa notare che il noleggio non vale più del 2,5% del mercato, c’è d’altra parte chi sul noleggio scommette e, qualche volta, vince. Come il Consorzio Agrario di Cremona, per esempio, che lo avviò nel 2017, essenzialmente per dare un servizio a chi restava senza trattore, e oggi ci ricava circa un milione e mezzo di fatturato l’anno. C’è materia, insomma, su cui ragionare, soprattutto per cercare di capire fino a che punto possa convenire, a un concessionario, dedicarsi a un’attività che poco ha a che vedere con la tradizionale vendita di macchine agricole.
Come funziona il noleggio? Le formule sono diverse, ma essenzialmente le possiamo raggruppare in tre categorie.
Breve, lungo, finto
In primo luogo c’è il cosiddetto noleggio breve, che va indicativamente da un giorno a un anno ed è usato da agricoltori e (soprattutto) contoterzisti per far fronte a un picco di lavoro, a una nuova commessa o all’indisponibilità di una macchina dell’azienda. È una formula, va da sé, più costosa del noleggio a lungo termine, ma molto più versatile e come tale utile per emergenze o imprevisti.
Se si parla invece di noleggio per più di un anno – o per più di una campagna nel caso delle macchine da raccolta – si passa a un contratto a lungo termine, scaduto il quale c’è, spesso, il riscatto del mezzo, come avviene in campo automobilistico. Da cui, con ogni evidenza, il noleggio agricolo deriva e da cui trae anche parte delle sue fortune: più di un concessionario ci ha spiegato che, se mai il noleggio prenderà piede, sarà grazie al fatto che è diventato la quotidanità per le automobili e pertanto i potenziali clienti ne hanno perlomeno sentito parlare.
E se lo hanno valutato e magari adottato per l’auto, ci spiegava un responsabile vendite tempo fa, sono più propensi a fare altrettanto anche per il trattore.
Sarebbe però ingenuo sorvolare sul fatto che una parte di questi noleggi di lungo corso sono in realtà delle vendite sotto altra forma. Uno strumento utilizzato quando il cliente è troppo esposto per accedere a un normale finanziamento. Se l’azienda è solida (e conosciuta dal concessionario) e offre un buon usato come anticipo, il noleggio diventa una via alternativa e praticabile.
Crescerà o morirà?
È la domanda da un milione di euro, quella che tutti si pongono. A sfavore giocano alcuni elementi oggettivi. Per esempio il fatto che, sebbene sembri sull’onda di esplodere da almeno un decennio, sia rimasto in realtà un fenomeno di nicchia, sfruttato da poche aziende che lavorano seguendo logiche più industriali che agricole. Oppure l’altrettanto incontrovertibile realtà, tutta italiana, delle tariffe praticate dalle aziende agromeccaniche: finché restano sui valori attuali, ben difficilmente il noleggio diverrà concorrenziale rispetto a un acquisto.
Non lo diventerà certamente – e in questo caso non si parla di mercato, ma di intervento pubblico sul mercato – finché gli agricoltori potranno, infine, comprare trattori grazie ai fondi dei Psr o a campagne di modernizzazione come quella dell’Inail o di Agricoltura 4.0. «L’impossibilità di scontare dai bilanci la quota del noleggio, mentre si possono acquistare macchine nuove quasi a metà del loro valore, è il più grande ostacolo allo sviluppo del settore nel nostro Paese», fa notare Marco Mazzaferri, direttore vendite in Fendt Italia.
Vi sono però alcuni fattori, altrettanto oggettivi, che potrebbero favorire il consolidamento di questa pratica. Uno è, per esempio, il grande vantaggio che comporta rispetto all’acquisto in caso di macchine agricole il cui impiego sia concentrato nel corso della stagione o limitato nel tempo. Non avrebbe senso comprare un trattore per lavorare a uno sbancamento legato a una nuova strada, per esempio, se si sa già che una volta terminato quel lavoro, non ve ne saranno altri. La motivazione principale a favore di questa formula è tuttavia un’altra, ovvero la certezza della spesa: noleggiando un trattore o una mietitrebbia si sa in anticipo quanto si spenderà, senza sorprese. I contratti prevedono infatti manutenzione ed eventuali guasti a carico del noleggiatore. La stipula di una polizza kasko, infine, garantisce anche da rischi legati a incidenti stradali o uso scorretto da parte dell’utente.
Costruttori: chi ci crede
«Chi decide di togliersi dal circuito del possesso per avere un costo orario certo e immutabile è un imprenditore illuminato, con cui si possono fare discorsi sul total cost of ownership», spiega ancora Mazzaferri. Laddove, con “total cost of ownership” si intende il costo totale di possesso, ovvero quanto si spende per acquisto, manutenzione, riparazione e infine smaltimento di un bene.
«Si tratta di un approccio fondamentale per un marchio come Fendt, che costa sì più della concorrenza, ma che, a conti fatti, grazie ai ridotti consumi, all’affidabilità e all’alto valore residuo ha un costo totale orario inferiore a quello di molti altri marchi». Siccome crede in questo principio, Fendt ha da ormai tre anni lanciato un servizio di noleggio lungo a livello di filiale italiana, con tre tagli possibili: 500, 750 o mille ore l’anno e una durata di uno o due anni. «Sia noi sia i concessionari e sia infine l’agenzia di noleggio a cui ci appoggiamo abbiamo cercato di ridurre i margini per offrire un prodotto a prezzo molto interessante. Portare a casa un Fendt con 900 o anche 800 euro al mese è sicuramente allettante, soprattutto se si considera che in quella cifra è compreso tutto, gasolio a parte. Non ci sono sorprese, non ci sono franchigie».
Secondo Mazzaferri, la formula sta avendo successo, soprattutto grazie all’impegno di una decina di concessionari. «Al momento viaggiamo tra gli 80 e i 100 contratti l’anno, ma se gli incentivi pubblici si estendessero anche ai noleggi, vedremmo schizzare in alto questi valori. Attualmente, gli unici a poterne scaricare i costi sono infatti i contoterzisti».
Contoterzista cliente-tipo
Contoterzisti che sono anche il cliente-tipo nell’analisi di Paolo Tencone: Claas, al pari di Fendt e anche John Deere, è uno dei marchi che hanno attivato il noleggio a livello di filiale. Prevedendo due formule: una breve, valida anche per una sola stagione, e una lunga, che arriva a cinque anni e rappresenta spesso una soluzione alternativa per la vendita di una macchina dal costo impegnativo come una mietitrebbia o una trinciacaricatrice.
«Facciamo comunque contratti di questo tipo anche per i trattori, tramite una società specializzata che acquista da noi e noleggia ai concessionari, i quali a loro volta noleggiano all’utilizzatore finale». Come per Fendt, sono previsti diversi tagli (da 500 a 1.500 ore l’anno) per un’offerta che, anche in questo caso, può interessare soprattutto i contoterzisti. «Sono loro – conferma Tencone – a beneficiare maggiormente del fatto di conoscere con precisione il costo totale di una macchina. Il vero nodo è il prezzo che riescono ad applicare al cliente: se è di almeno 100 euro l’ora, il noleggio diventa conveniente, perché considerando anche gasolio e costo dell’operatore resta comunque un margine di guadagno. Avendo certezza della spesa, un contoterzista che esce a 100 euro l’ora ha tutto l’interesse a noleggiare il trattore piuttosto che comprarlo, perché non rischia costi non preventivati e sa già quanto guadagnerà per ogni ora di lavoro. Il problema è casomai del noleggiatore, il quale per riuscire a fare margine deve raggiungere almeno le 800-1.000 ore di noleggio l’anno».
Non possiamo infine dimenticare Claas Agricoltura, la concessionaria controllata da Claas Italia, che fa noleggi al pari di molte altre concessionarie italiane. «Non così tante – corregge Tencone – visto che le realtà davvero attive in questo campo si contano sulle dita di due mani. Claas Agricoltura è uno dei principali noleggiatori a livello nazionale, con circa 1 milione e mezzo di fatturato l’anno, realizzato sui trattori ma soprattutto sulle macchine da raccolta. Se per i primi il noleggio vale circa il 2,5% del mercato, per trince e mietitrebbie si arriva, secondo i miei dati, a un buon 8%. Fermo restando che la macchina da noleggio per eccellenza è il telescopico».
Come guadagnare
Questa rivista è ormai da due anni divisa in due: guarda da una parte agli agricoltori e a chi si interessa di macchine agricole e relative innovazioni e dall’altra vuole essere uno strumento per chi le macchine agricole non le usa, ma le vende. D’obbligo, pertanto, assumere anche il punto di vista del noleggiatore, che in Italia è, al momento, essenzialmente un concessionario. Perché un rivenditore dovrebbe mettersi a fare noleggio? Ma soprattutto: come può sperare di trarne un guadagno?
Sul prossimo numero riporteremo l’esperienza di chi offre questo tipo di servizio ai clienti. Per adesso ci limitiamo alle parole, comunque molto interessanti, di Gianluca Gherardi, convinto sostenitore della bontà di questa soluzione. «In primo luogo, a mio parere non si deve fare noleggio con l’usato, ma con macchine nuove. L’usato è sempre un rischio: se si rompe, i costi di riparazione sono a carico del noleggiatore. Al contrario, con una macchina nuova si può avere una copertura da tutti i rischi, esattamente come ce l’ha l’agricoltore che prende a nolo un mezzo e ritrovarsi, a fine ciclo, con un usato di buon valore da rivendere».
La quadratura del cerchio è costituita, secondo il direttore vendite di MF, dalle nuove formule offerte dai costruttori: «Con l’estensione di garanzia, che oggi arriva a cinque anni, e la manutenzione programmata, un concessionario può sapere esattamente il costo annuo del trattore che va a noleggiare. In base al costo e alla previsione di ore di noleggio, va a fissare la tariffa, con la certezza di non avere sorprese a fine anno. E, se acquista il mezzo con un finanziamento, non deve nemmeno immobilizzare capitali».
Il nodo di questa strategia è riuscire a raggiungere un monte-ore di noleggio che renda possibile cedere il mezzo a una cifra accettabile per l’agricoltore. «Per questo motivo – prosegue Gherardi – consiglio di iniziare con prudenza, una o due macchine, per vedere se la cosa funziona. Tra l’altro, avere trattori a noleggio permette di allargare il bacino di lavoro e di raggiungere anche agricoltori che non hanno mai contattato quella concessionaria per cambiare il trattore, ma potrebbero valutarla per un noleggio. E chissà, in futuro, passare dal noleggio a un acquisto vero».
